Als Investor und seit kurzem Produktmanager, habe ich viele Unternehmen kennengelernt, die mit ihren Bemühungen um produktorientiertes Wachstum (PLG) gescheitert und einige erfolgreich waren.
Die PLG-Reise ist nie einfach, aber sie kann ein kraftvoller Weg zu dauerhaftem Erfolg sein.
Ich habe meine Erfahrung in einer kurzen, aber wesentlichen Liste von Voraussetzungen zusammengefasst, von denen ich glaube, dass sie die Erfolgschancen Ihres Startups erheblich erhöhen werden.
Erstellen (oder neu erstellen), um eine Self-Service-Erfahrung zu ermöglichen
Ein allgegenwärtiger Ansatz für den Einstieg in eine PLG-Reise besteht darin, eine Anmeldeseite zu erstellen und das gesamte Produkt für den Selbstbedienungsverbrauch verfügbar zu machen. Vielleicht gibt es ja auch eine pfiffige Marketingkampagne dazu.
Nun, es sei denn, das Produkt ist so einfach, dass der Benutzer selbst zu einem a-ha! Moment in wenigen Minuten, ich habe noch nie gesehen, dass dieser Ansatz funktioniert – noch nie.
In einer PLG-Umgebung gibt es keinen lebenden Menschen, der die Bühne bereiten oder den Kunden durch das Produkt führen kann. Wenn die Startseite in wenigen Sekunden keinen Sinn ergibt und das Produkt in wenigen Minuten nicht funktioniert, wird der Kunde alles, was das Startup anbietet, kurzerhand abweisen.
Denken Sie in mundgerechten Erfahrungen, von denen jede ein sinnvolles Ergebnis für den Kunden wäre.
Die Optimierung der Time-to-Value erfordert die Ermittlung der kleinsten, atomaren, in sich geschlossenen Werteinheiten, die Sie in ein Self-Service-Angebot packen können. Es hat den Vorteil, dass es den potenziellen Kunden nicht überfordert und einen Mehrwert liefert, während er süchtig bleibt.
Einige Gründer argumentieren, dass ihre Produkte zu kompliziert sind, um sie an PLG zu verleihen. Anstatt die Selbstbedienung komplett aufzugeben, wie wäre es, wenn Sie ein Erlebnis entwerfen, das die Essenz des Produkts mit vorgefertigter Komplexität oder Sandbox zeigt? Je nach Anwendungsfall kann dies beispielsweise ein Angebot bedeuten, das in einer Multicloud, einem vorkonfigurierten Setup oder auf mehreren virtuellen Endpunkten funktioniert.
Self-Service muss nicht bedeuten, dass das gesamte Produkt in der eigenen Wunschkonfiguration des Kunden funktioniert. Denken Sie in mundgerechten Erfahrungen, von denen jede ein sinnvolles Ergebnis für den Kunden wäre.
Instrumentieren, messen und verwalten Sie Kundenkontaktpunkte
Produktgesteuertes Wachstum kann aufgrund der inhärenten Low-Touch-Natur dieses Go-to-Market-Ansatzes notorisch schwierig zu beheben sein.
Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem die Conversion zu einem kostenpflichtigen Produkt gering ist. Liegt es daran, dass Sie zu viel von dem Produkt verschenken? Sind die Vorteile des kostenpflichtigen Produkts nicht klar artikuliert? Liegt es daran, dass Sie ein Kundensegment ohne Budget ansprechen? Ist der Preis zu hoch (oder zu niedrig)?
Um festzustellen, um welches Problem es sich handelt – Produktverpackung, Positionierung, Preisgestaltung, Marktsegmentierung oder eine Kombination davon – benötigen Sie Daten für den Fehlerbehebungsprozess. Aus diesem Grund würde ich dringend empfehlen, verschiedene Kundenkontaktpunkte (einschließlich, aber nicht beschränkt auf die Produktnutzung) sorgfältig zu instrumentieren, noch bevor Sie ein Self-Service-Produkt einführen.