Drei Anrufe. Sechs Fragen. Aufklärung.
Ob du bist ob Sie einen großen Lieferanten unter Vertrag nehmen, einen Mitarbeiter einstellen oder über eine Investition nachdenken, Referenzgespräche sind absolut entscheidend. Bevor ich gelernt habe, wie man sie richtig macht, waren sie rein sachlicher Natur: „Hey, hat Jim von 2011 bis 2013 mit Ihnen zusammengearbeitet? Wie lautete seine Berufsbezeichnung?“ Sehr lange dachte ich, das sei alles, wofür Referenzanrufe gut seien. Oh, wie falsch ich lag. Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass es sechs tolle Fragen gibt, die man stellen kann, um die Antworten zu bekommen, nach denen man sucht.
In diesem Beispiel gehe ich davon aus, dass ich jemanden einstelle, aber die gleiche Logik gilt für alle anderen Situationen, in denen Sie möglicherweise Referenzen anrufen müssen.
Warum Referenzanrufe?
Ich bin ursprünglich davon ausgegangen, dass es einen Referenzanruf gibt, um zu überprüfen, ob ein Bewerber die Wahrheit verdreht oder Sie direkt anlügt. Das ist, wie sich herausstellt, nicht der Fall. Ich meine, das ist es auch, aber es ist nicht das, was die Referenzaufrufe sind zum. Der Hauptzweck besteht darin, ein tieferes Verständnis der Person zu erlangen, mit der Sie Geschäfte machen möchten. Bestimmen Sie, was sie antreibt, finden Sie heraus, ob und wie sie in Ihr Unternehmen passen, und – vielleicht am wichtigsten – finden Sie heraus, worüber Sie in späteren Gesprächen mit ihnen sprechen können.
Referenzanrufe bestehen aus zwei Teilen: Wen rufst du an und was fragst du? Dieser Artikel behandelt beides. Ohne drei Referenzgespräche käme ich heute nicht einmal mehr auf die Idee, eine Investition zu tätigen, einen Mitarbeiter einzustellen oder einen Job (oder ein seriöses, mehrmonatiges Beratungsengagement) anzunehmen.