An sich Wörter, Vorderseite ist eine Drehscheibe für die Kundenkommunikation, die Teams auf das konzentriert, was Technologie nicht ersetzen kann: sicherzustellen, dass jedes Gespräch die Kundenbeziehung stärkt. Das Unternehmen hat kürzlich 65 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 1,7 Milliarden US-Dollar aufgebracht, was eine verdammt gute Finanzierungsrunde ist. Einzigartig ist, dass das Unternehmen tatsächlich alle seine früheren Finanzierungsdecks öffentlich veröffentlicht hat, was bedeutet, dass dies eine seltene Gelegenheit ist, den Weg eines Unternehmens von seiner ersten Wachstumsfinanzierungsrunde bis zur Gegenwart zu verfolgen.
Von Runde zu Runde skizziert die CEO des Unternehmens, Mathilde Collin, die Entwicklung des Unternehmens und seine Positionierung im Markt. Sie schreibt eine der klarsten Aufschlüsselungen, wie sich der Zweck jeder Runde entwickelt hat:
- Samen: „Wir sind ein gutes Team mit einer großen Marktchance.“
- Serie A: „Wir haben einen Nachweis für die Eignung des Produkts für den Markt ($ 1 Mio. ARR)“ – siehe das Pitch Deck der Serie A des Unternehmens.
- Serie B: „Wir haben Einfluss (wir wissen, wie man Geld ausgibt, um schneller zu wachsen)“ – siehe das Pitchdeck der Serie B des Unternehmens.
- Serie C: „Wir verstehen unseren Markt, der neue Wachstumshebel freisetzt (Outbound & Upmarket)“ — siehe das Pitchdeck der Serie C des Unternehmens.
- Serie D: „Wir wissen, was unsere Position in diesem Markt einzigartig macht und warum unsere Mission wichtiger denn je ist.“
Sehen wir uns also an, wie das Wissen über die Marktposition in eine Pitch-Story übersetzt wird.
Wir suchen nach weiteren einzigartigen Pitch-Decks zum Abreißen. Wenn Sie also Ihre eigenen einreichen möchten, gehen Sie wie folgt vor.
Folien in diesem Deck
Das Pitch-Deck von Front ist ein unglaublich enges Deck mit 11 Slides, das sich mit einem Mikrofon-Drop öffnet, und nun, das müssen einige mit Butter bestrichene Mikrofone sein, weil es sicher rutschig ist – das Unternehmen lässt einfach immer wieder Mikrofone fallen, während die Slides fortschreiten. Beim ersten Überfliegen werde ich nervös, als mir klar wird, dass ich Dinge finden muss, die ich an diesen Folien verbessern muss.
Aber! Ich fühle mich mutig, also lass es uns versuchen.
- Titelfolie
- „Front in Key Numbers“ – Traktionsübersichtsfolie
- „Innovative, wachsende Unternehmen der nächsten Generation nutzen Front, um Teams aufeinander abzustimmen, schneller auszuführen und erstklassigen Service zu bieten“ – Social-Proof-Folie
- „Ein Knotenpunkt für die Kundenkommunikation“ – Produktfolie
- „Eine riesige Marktchance“ – Marktbeschreibungsfolie
- „Typische Nutzung in unseren wichtigsten Anwendungsfällen“ – Lösungsfolie
- „Ein besseres Produkt im Maßstab“ – Skalierungsfolie
- „Starke Fundamentaldaten werden immer stärker“ – Metriken/Traktionsfolie
- „Eine ehrgeizige Vision, die nur wenige Unternehmen liefern können“ – Visionsfolie
- „Auf lange Sicht gebaut“ – Zusammenfassungsfolie
- „Danke“ – Abschlussfolie
Das Dia-Deck ist sehr nah dran, wie es vom Gründungsteam des Unternehmens aufgestellt wurde, mit ein paar kleineren Redaktionen. Das Unternehmen blendete die Umsatzdaten auf Folie 2 aus, versteckte einige seiner Kunden auf Folie 3 und während Folie 8 die Diagramme beibehielt, entfernte das Unternehmen die Zahlen von den Achsen.
Drei Dinge zu lieben
Zunächst einmal ist dies eines der besten Diadecks, die ich je gesehen habe. Es erzählt eine spannende und fesselnde Geschichte, ohne zu viele Worte zu verwenden.
So startest du einen Pitch!
[Slide 2] Yasss. Das ist wie man es macht. Bildnachweis: Vorderseite (öffnet in einem neuen Fenster)
Wenn Sie Engelsgelder oder Ihr erstes institutionelles Geld sammeln, können Sie mit einer Vision, einem Traum und einem oder zwei Hoffnungsschimmer davonkommen. Bis Sie eine Wachstumsrunde aufziehen – typischerweise Ihre Serie A und darüber hinaus – brauchen Sie mehr als einen Flügel und ein Gebet. Und wenn Sie bei einer Bewertung von 1,7 Milliarden Dollar erhöhen? Vergiss es. Harte Daten, die beweisen, dass Sie Ihre Marktdynamik herausgefunden haben, sind nicht verhandelbar.
Auch wenn Folie 2 etwas redigiert ist, bekommen Sie das Bild: Das Unternehmen kommt hart aus dem Tor und zeigt, dass es weiß, warum es einer Venture-Capital-Firma gegenüber sitzt: Traction, Baby, und ein Plan für das, was als nächstes passiert.
Wenn ich ein Investor in diesem Bereich wäre, würde Folie 2 allein ausreichen, um das Unternehmen zu einem zweiten Treffen zu bewegen.
Wenn Sie es zu Ihrer Serie D schaffen, sind Sie tot im Wasser, wenn Sie keine Traktion haben. Das heißt, es sei denn, Sie sammeln Geld für etwas Neues und Spektakuläres (z. B. ein ganz neues Produkt oder eine brandneue Markterweiterung), Sie eröffnen mit Ihrer Traktion.
Also ja, Front bekam das richtig, aber es zeigt auch, dass es weiß, welche Metriken wichtig sind. ARR, ARR-Wachstum und Bindung sind der Schlüssel. Der Rest der Figuren ist eine Augenweide, aber ich meine, sieh dir diese Augenweide an! Wenn ich ein Investor in diesem Bereich wäre, würde diese Folie allein ausreichen, um das Unternehmen zu einem zweiten Treffen zu bewegen.
Den Markt besitzen
[Slide 5] „Das ist, was wir tun“ aus der Sicht des Marktes. Bildnachweis: Vorderseite (öffnet in einem neuen Fenster)
Nennen Sie mich ignorant, aber bis Front sein Pitch Deck für einen Teardown einreichte (das kannst du auch!), hatte ich noch nie von der Firma gehört. Folie 4 ist wirklich elegant: Sie zeigt einen Screenshot des Produkts mit Callouts, die zeigen, was seine Kunden daran lieben. Aber Slide 5 bringt das Produkt des Unternehmens und seine Position auf dem Markt fantastisch auf den Punkt. Es macht auch eine wirklich subtile Sache, auf die ich gleich zurückkommen werde.
Ich liebe ein gutes Zwei-mal-Zwei-Diagramm in einem Pitch Deck, da es wirklich hilft zu zeigen, wie sich ein Unternehmen auf dem Markt positioniert und wie es sich von seinen Kunden unterscheidet. Die fünfte Folie von Front kann auf verschiedene Arten gelesen werden, aber als ich sie mir ansah, fiel mir sofort auf: „Wenn es eingehend und wichtig ist, verwenden Sie Front.“ Das bedeutet, dass die Plattform für wichtige Interaktionen mit dem Kundensupport, Inbound Sales, Inside Sales und allgemeine Kundenkommunikation verwendet werden kann.
Das ist ein Hölle eines Marktsegments. Es zeigt auch, dass Front nicht mit der großen Anzahl von weniger effektiven Kundensupport-Tools da draußen konkurriert. Ob das eine gute Idee ist, sei dem Leser als Übung überlassen, aber es ist elegant, klar und zeigt, dass das Unternehmen über eine große Disziplin verfügt.
Die andere coole Sache – der subtile Teil dieser Folie, die ich gerade erwähnt habe – hängt mit der Marktexpansion zusammen. Eine wichtige Überlegung, die mir in den Sinn kommt, wenn ich diese Folie sehe, ist, wie das Unternehmen seinen Markt erweitern könnte. Es gibt zwei logische Optionen: Entweder alles Inbound (übernehmen Sie auch die geringwertigere Inbound-Kommunikation, die derzeit von allgemeineren Support-Tools abgedeckt wird) oder alles Wertvolle (wechseln Sie dazu, auch ausgehende Vertriebs- und Marketingkommunikation zu ermöglichen, und übernehmen Sie auch Salesforce in seinem Kerngeschäft ).
In jedem Fall ist dies eine saubere Folie, die eine Menge schweres Heben leistet, und ich kann sehen, dass dies bei einem Pitch-Meeting eine lebhafte Debatte auslöst.
Flexibilität bei den Anwendungsfällen Ihrer Kunden
[Slide 6] Kundenanwendungsfälle. Bildnachweis: Vorderseite (öffnet in einem neuen Fenster)
Bei Folie 6 musste ich den Kopf schütteln und leise „Jaaa“ murmeln. Abgesehen davon, dass es mehr Text hat, als ich möchte, macht das Unternehmen hier ein paar Dinge extrem richtig.
Zunächst einmal zeigt es einige seiner äußerst bekannten Kunden. Pilot, Shopify, Lead1 und Lydia sind gut etablierte Marken, und sie auf dieser Folie zu sehen, erinnert daran, wie weit Front bei seiner Marktdurchdringung gekommen ist. Die Beschreibung, wie jedes Unternehmen die Plattform nutzt, ist genial, da alle vier Anwendungsfälle ziemlich unterschiedlich sind, und es zeigt sowohl den Wert als auch die Flexibilität des Tools.
Der eigentliche Geniestreich ist jedoch der abschließende Satz zu jedem dieser Anwendungsfälle. Front vermied die Versuchung, über Features oder gar Use Cases zu sprechen. Stattdessen spricht es über das Wertversprechen, das es jeder dieser Kundengruppen bietet. Perfekt, und exakt was Sie auf einer Folie wie dieser tun sollten. 75 % weniger SLA-Verletzungen? 10 % weniger Hin- und Herkommunikation? Reaktionszeiten von 13 auf fünf Stunden verkürzen? Jeder, der eingehende Kundenanfragen verwaltet, erkennt, wie monumental diese Ergebnisse sind und welchen enormen Wert die Tools von Front haben.
Es ist wunderschön gemacht, und ich habe diese Folie in meinem Ordner „So wird es gemacht“ mit einem Lesezeichen versehen. Sie würden nicht glauben, wie viele Unternehmen dies schmerzlich falsch machen.
Im Rest dieses Teardowns werfen wir einen Blick auf drei Dinge, die Front hätte verbessern oder anders machen können, zusammen mit seinem Full-Pitch-Deck!
Drei Dinge, die verbessert werden könnten
Es lohnt sich zu feiern, eine Bewertung von 1,7 Milliarden US-Dollar zu erzielen und die Menge an überschwänglichem Lob, das ich bereits auf dieses Slide-Deck geschüttet habe. Aber wie immer gibt es ein oder zwei Details, über die ich mich lustig machen möchte.
So macht man keine Wettkampfrutsche
So sehr ich die Folie zur Marktpositionierung (Folie 5) mochte, so sehr ärgerte ich mich über den Mangel an gelisteten Wettbewerbern. Ja, es ist möglich, dass Front seinen Markt dominiert. Aber das bedeutet nicht, dass es keine anderen Tools gibt, die Aspekte dessen abdecken, was Front tut, und es scheint ein wenig arrogant, sie nicht als Teil der Erzählung einzubeziehen.
Mir ist egal, wie groß du wirst, ich will wissen, welche Konkurrenten du im Auge behältst. Und (möglicherweise im Anhang) möchte ich eine SWOT-Analyse derjenigen sehen, die eine aktive Bedrohung darstellen oder in Zukunft darstellen könnten.
Also, äh, was machst du mit dem Geld?
Front sammelte 65 Millionen Dollar ein. Das sind eine Menge Spondoolahs für jedes Unternehmen, und meine unmittelbare Frage lautet: „Was werden Sie mit dem Geld machen?“ Ich hätte in diesem Deck einen Betriebsplan erwartet, aber es ist möglich, dass sie stattdessen die lang- und kurzfristigen Finanzdaten in Tabellenkalkulationen haben. Ich mag das nicht, aber gut, ich verstehe es.
Die einzige Entschuldigung, die ich mir vorstellen kann, um Pläne für die nahe Zukunft nicht einzubeziehen, ist, wenn die Mittelbeschaffung für einen Börsengang vorgesehen ist und das Geld hauptsächlich dafür verwendet wird, das Unternehmen auf eine Börsennotierung vorzubereiten.
Was ich jedoch nicht verstehe, ist, dass das Deck fast vollständig nach hinten gerichtet ist. Ich verstehe, dass Traktion entscheidend und beeindruckend ist, aber Sie sammeln Geld, weil Sie das Geld brauchen, um etwas daran zu ändern Zukunft Ihres Unternehmens aussieht. Darüber steht überhaupt nichts in diesem Deck. Ist das Unternehmen dabei, seinen Markt zu erweitern? Wird es mehr Personal einstellen? Handelt es sich um Pivot-Produkte? Wird es einen Marketingschub geben?
Die einzige Entschuldigung, die ich mir vorstellen kann, um Pläne für die nahe Zukunft nicht einzubeziehen, ist, wenn die Mittelbeschaffung für einen Börsengang vorgesehen ist und das Geld hauptsächlich dafür verwendet wird, das Unternehmen auf eine Börsennotierung vorzubereiten. Wenn das der Fall ist, möchten Sie Ihre Karten dicht an der Brust spielen, bis es passiert, und es könnte sinnvoll sein, es nicht in das Pitch-Deck aufzunehmen.
Angesichts der Tatsache, dass dies der einzige Grund ist, der mir einfällt, zukünftige Pläne nicht einzubeziehen, bin ich mir zu 70 % sicher, dass das Unternehmen nächstes Jahr einen S-1 einreichen und einen Börsengang durchführen wird. Front, wenn das der Fall ist, müssen Sie es nicht zugeben; Schicken Sie mir einfach eine Postkarte oder etwas mit einem Smiley darauf, sobald Ihr S-1 fällt. Ich nannte es ;-).
Auf der Marktseite kann man es besser machen
So sehr ich die Marktübersichtsfolie liebe, sie sagt nichts über die Größe des lokalen oder globalen Marktes aus. Das ist unverzeihlich, denn für ein Unternehmen mit aggressivem Wachstum möchte ich wissen, wie viel mehr es wachsen kann, bevor es seinen gesamten Serviceable-Available-Markt (SOM) eingenommen hat, und wie es seinen Adressierbaren Markt (SAM) erweitern wird.
Auf keinen Fall hat Front nicht viel Zeit damit verbracht, darüber nachzudenken, und es besteht keine Chance, dass es an diesem Punkt im Fundraising- und Due-Diligence-Prozess nicht angefochten worden wäre. Sie können dieses bestimmte Rind genauso gut an den Hörnern packen, dem Gespräch vorausgehen und es vorne und in der Mitte auf eine Folie kleben.
Das Full-Pitch-Deck
Wenn Sie möchten, dass Ihr eigenes Pitch-Deck-Teardown auf TC+ vorgestellt wird, finden Sie hier weitere Informationen. Sehen Sie sich auch alle unsere Pitch Deck Teardowns und andere Pitching-Tipps an.