Sowohl in Ausfallzeiten als auch in Boomzeiten stehen Unternehmen branchenübergreifend vor der Herausforderung, Vertriebspipelines aufzubauen und Umsätze zu erzielen. „Account-based“ Intelligence – dh Recherche nach potenziellen Kunden – kann während des Prospektionsprozesses hilfreich sein. Aber es erfordert eine gründliche, geprüfte Informationsquelle und Kontakte in Abteilungen wie Geschäftsentwicklung, Vertrieb und Personalbeschaffung.
Deshalb verlassen sich immer mehr Unternehmen darauf Crunchbase, behauptet CEO Jager McConnell. Crunchbase hat sich in den letzten 15 Jahren zu einer API-gesteuerten Datenbank mit Startups und Finanzberichten entwickelt, zusammen mit einer wachsenden Nachrichtenabteilung.
Crunchbase zieht jetzt jährlich über 75 Millionen Einzelbesucher an und hat laut McConnell kürzlich die Zahl von 60.000 zahlenden Kunden überschritten, wobei mehr als die Hälfte der Fortune 500 vertreten ist.
„Wir finden und engagieren uns mit qualifizierten Accounts und schaffen gleichzeitig ein Bewusstsein für Unternehmen, die entdeckt werden wollen“, sagte er Tech per E-Mail. „Vom Tag unserer Ausgliederung an [as an independent company in 2015] … wir haben eine Prospecting-Plattform aufgebaut, die auf den erstklassigen proprietären Daten basiert, für die wir bekannt sind, die es Dealmakern ermöglicht, qualifizierte Accounts zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, und gleichzeitig ein Bewusstsein für Unternehmen zu schaffen, die entdeckt werden möchten.“
Investoren scheinen überzeugt. Heute Morgen schloss Crunchbase eine überzeichnete Serie-D-Runde in Höhe von 50 Millionen US-Dollar unter der Leitung von Alignment Growth mit Beteiligung von OMERS Ventures, Mayfield und Emergence Capital ab. CEO Jager McConnell lehnte es ab, die Bewertung offenzulegen, beschrieb sie jedoch als „deutliche Aufwärtsrunde“. Crunchbase hatte eine Post-Money-Bewertung von 70 Millionen US-Dollarlaut PitchBook – ironischerweise ein Konkurrent von Crunchbase.
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„Die Software-as-a-Service-Plattform von Crunchbase kombiniert reichhaltige und proprietäre Unternehmensdaten mit direktem Zugriff auf Entscheidungsträger innerhalb einer einzigen intuitiven Benutzeroberfläche – zu überzeugenden Preisen, was sie zu einem leistungsstarken Tool zur Steigerung der Kapitalrendite in einer Vielzahl von Anwendungsfällen macht , vom Verkauf bis zur Rekrutierung und mehr“, sagte Alignment-Wachstumspartner Alex Iosilevich in einer per E-Mail gesendeten Erklärung. Iosilevich plant, bald dem Vorstand von Crunchbase beizutreten. „Wir gehen davon aus, dass Crunchbase weiterhin eine beschleunigte Akzeptanz in der Branche erzielen wird, und freuen uns, die Wachstumsdynamik des Unternehmens neben einer starken Beteiligung der bestehenden Investorengruppe zu unterstützen.“
Der Kern von Crunchbase, wie es heute existiert, ist eine Forschungssuite für Vertriebsteams. Einträge zeigen, wann ein Unternehmen gegründet wurde, seine Gründer und Führungskräfte sowie Finanzierungs- und Schuldenrunden (und deren Mitwirkende). Bezahlte Crunchbase-Pläne schalten Daten über Konkurrenten, Geschichte und mehr frei.
Crunchbase beschäftigt ein Team von Autoren, die bei Crunchbase News über Finanzierungsrunden und andere Crunchbase-relevante Inhalte berichten. (Dieser Autor ist dafür bekannt, seine Arbeit von Zeit zu Zeit zu zitieren.) Was die primäre Datenbank betrifft, so wird sie manuell und automatisch durch Tausende von Partnerschaften und Syndikationsvereinbarungen mit LinkedIn, Business Insider und anderen aktualisiert.
Nach Ansicht von McConnell kann Crunchbase die Zeit reduzieren, die Vertriebsteams mit der Suche nach Kunden verbringen, indem Unternehmen mit „Wachstumssignalen“ hervorgehoben werden – zum Beispiel Finanzierungsrunden oder eine verstärkte Produktakzeptanz.
„Da die schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen immer mehr Unternehmen betreffen, gibt das Wissen, ob ein Zielkonto im Aufschwung ist oder nicht, den Prospektoren die Möglichkeit, sich auf Entscheidungsträger mit Kaufkraft zu konzentrieren“, sagte McConnell. „Unsere Tools fördern kontobasiertes Verkaufen, was Dealmaker dazu ermutigt, ihre Bemühungen um Kundenakquise auf der Grundlage der Unternehmen, die sie kontaktieren sollten, und nicht der Einzelpersonen zu priorisieren. Das ist das Gegenteil von ‚Spray and Pray‘, das sich auf riesige Kontaktlisten stützt und zu der Art von Spam-Angriffen führt, die niemand mag.“
Die Erweiterungen der Plattform in den letzten Monaten konzentrieren sich auf die Entdeckung, indem sie Crunchbase-Kunden beispielsweise ermöglichen, Unternehmen zu finden, die einem Profil entsprechen, indem sie nach Gebieten oder Merkmalen wie „Vielfalt“ filtern. Auf maschinellem Lernen basierende Empfehlungen zeigen neue Accounts und ähnliche Unternehmen auf, die in Betracht gezogen werden sollten, während Customer-Relationship-Management-Daten in der Suche Accounts hervorheben, die für einen bestimmten Verkäufer möglicherweise neu sind.
Über die Entdeckung hinaus machte McConnell auf die jüngsten Qualifizierungs- und Tracking-Verbesserungen von Crunchbase aufmerksam, wie z. B. eine Chrome-Erweiterung, die den Kontext zu Konten anzeigt, während sie recherchiert werden. Crunchbase-Kunden können jetzt neue Konten, die ihre Kriterien erfüllen, mit Salesforce synchronisieren und erhalten E-Mail-Benachrichtigungen zu Konten mit „Priorität“ oder zu erstellten Listen, gespeicherten Suchen, Notizen und Tags für Übereinstimmungen.
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Auf der Seite der Engagement-Tools zeigt Crunchbase jetzt Kontaktdaten von „Entscheidungsträgern“ an – die durchsuchbar sind – und lässt sich in E-Mail-Anbieter wie Gmail integrieren. Kunden können automatisch generierte E-Mail-Vorlagen verwenden, die relevante, zielgerichtete Daten über Interessenten von besonderem Interesse abrufen.
McConnell sagt, Crunchbase habe sich aus Datenschutzgründen „lange Zeit“ dagegen gewehrt, Kontaktdaten hinzuzufügen, sei aber letztendlich zu dem Schluss gekommen, dass es für Kunden „unglaublich wertvoll“ sei. „Wir haben alles getan, um sicherzustellen, dass wir dies auf die richtige Weise tun, indem wir eine informierte Kontaktaufnahme fördern und alle Gesetze und Vorschriften in ihrer derzeitigen Form einhalten“, sagte er. „Gott sei Dank ist unser Geschäftsmodell überhaupt nicht von Kontaktdaten abhängig.“
Crunchbase konkurriert nicht nur mit dem oben erwähnten PitchBook, sondern auch mit CB Insights, Owler und anderen Suchdiensten und Datenbanken. Lusha, eine Crowdsourcing-Datenplattform für Business-to-Business-Verkäufe, sammelte kürzlich 205 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 1,5 Milliarden US-Dollar. In der Zwischenzeit landete Apollo.io 110 Millionen US-Dollar, als seine Sales-Intelligence-Plattform 16.000 zahlende Unternehmen durchquerte.
McConnell sieht Differenzierung – und unbändigen Ehrgeiz – als Schlüssel zum anhaltenden Wachstum von Crunchbase. Zu diesem Zweck plant Crunchbase die Einführung einer Integration mit Hubspot und verbesserte, auf maschinellem Lernen basierende Vorschläge, die Accounts, Kontakte und Aufgaben für verschiedene Interessentenziele empfehlen. Ebenfalls in Entwicklung sind ausgefeiltere Dashboards, mit denen Kunden die „Effizienz von Aktivitäten“ auf Crunchbase verfolgen können, einschließlich jährlich wiederkehrender Einnahmen (ARR), die durch über die Plattform entdeckte Gelegenheiten generiert werden.
„Der jüngste Ansturm von Down Rounds und Massenentlassungen von Unternehmen, die erst kürzlich den Einhornstatus erreicht haben, zeigt, wie übergroße Burn Rates hinter übergroßen Finanzierungsrunden versteckt werden können, um die Realität schwacher Geschäftsgrundlagen zu vertuschen“, sagte McConnell. „Besonders stolz bin ich darauf, dass es uns gelungen ist, Wachstum zu generieren und gleichzeitig unsere Burn Rate im Zaum zu halten. In der ersten Hälfte dieses Jahres haben wir 9 Millionen US-Dollar netto neue ARR bei nur 2 Millionen US-Dollar Verbrennung erzielt – das ist laut Bessemers Effizienz-Benchmarks der Klassenbeste und bringt uns auf den Weg zur Rentabilität … Wir planen, unser Business-to-Business zu verdoppeln Software-ARR in diesem Jahr und endet bei rund 38 Millionen US-Dollar an ARR nur für dieses Kundensegment.“
Die jüngste Finanzierung von Crunchbase beläuft sich auf insgesamt 106,5 Millionen US-Dollar. Ein Teil des Erlöses wird laut McConnell dazu verwendet, das 220-köpfige Team bis Ende des Jahres auf rund 275 zu erweitern.