Entsprechend der Harvard Business Review, erzielen die meisten Fusionen nicht ihr ideales Ergebnis. Noch schlechter sind die Zahlen in den Bereichen professionelle Dienstleistungen und Technologie, wo bis zu 90 % der Fusionen als gescheitert gelten können.
Dafür gibt es zwei Gründe. Erstens ist eine schlechte Due Diligence in Kombination mit einer unzureichenden strategischen und taktischen Planung schuld, die letztendlich den Erfolg behindert. Zweitens handelt es sich um Ausführungsfehler aufgrund schwacher Markenbildung und Kommunikation sowie unzureichender kultureller Integration und Kundenbindung, die alle unvorhergesehene Hindernisse schaffen, die die Verwirklichung der Ziele der Fusion behindern.
Meiner Erfahrung nach ist es Letzteres, vor dem Unternehmen am meisten auf der Hut sein müssen – eine Art Eisberg. Auch wenn jeweils nur ein Teil sichtbar ist, kann er Ihr Schiff schnell versenken. Die Umgehung und Überwindung dieser Hindernisse wird einen enorm positiven Einfluss auf den Erfolg einer Fusion haben. Und indem wir diese „möglichen Fehlerquellen“ genau untersuchen, können wir sie angehen und ganz vermeiden.
Dazu müssen Sie alles, was mit Ihrer Fusion zusammenhängt, über drei Gleitsichtgläser berücksichtigen.
Anmerkung des Herausgebers: Dies ist Teil eins einer zweiteiligen Serie von David Martin. Der zweite Teil erscheint morgen, 28. November.
Linse 1: Geschäftsstrategie
Wenn Unternehmen zusammenkommen, mangelt es nicht an Beratern, die bereit sind, Ratschläge zu erteilen. Leider konzentrieren sich die meisten von Natur aus auf angebotsseitige Themen wie Struktur, Kostensynergien und Rationalisierung von Talenten. Nur wenige konzentrieren sich auf die Nachfrageseite der Gleichung, die einen der kritischsten Fehlerpunkte darstellt.
Im Laufe der Jahre wurden im Namen der Erzielung von Kosteneinsparungen große Fehler gemacht, indem man zu schnell vorging, um eine neue fusionierte Marke vorzustellen, ohne die bestehenden Markenwerte sorgfältig zu migrieren.
Durch diese erste Linse muss die Führung verstehen, wo Synergien auf der Nachfrageseite bestehen. Das Erkennen und Verstehen vertikaler Synergien – also der Vorteile der Verknüpfung von Geschäftsbereichen mit einer neuen, idealerweise leistungsstärkeren Muttergesellschaft – ist immer Schritt Nr. 1. Der wahre Wert liegt jedoch im Verständnis der horizontalen Synergien – also der Frage, was passiert, wenn wir sie zusammenbringen zusammen Geschäftsbereich A mit Geschäftsbereich B? Welche möglichen Möglichkeiten gibt es, neue Funktionen auf den Markt zu bringen, die Kunden/Verbrauchern dabei helfen, Dinge zu tun, die sie sonst nie zuvor tun könnten? Oder wie öffnet die Integration der Einheiten A und B die Tür zur Schaffung einer echten End-to-End-Lösung, die den Markt zu unserem Vorteil verwandeln könnte?
Die Stimme der Kundeninterviews ist in diesem Fall ebenso vielseitig wie hilfreich, und durch Gespräche mit freundlichen Kunden können Sie ein klares Gefühl für die Chancen bekommen, die sie von dem fusionierten Unternehmen erwarten, die kein Partner allein haben könnte. Dies bietet Unternehmen auch die Möglichkeit, mit ihren aktuellen Kunden als Partner zusammenzuarbeiten und sie auf produktive Weise in die Integration einzubinden. Ich habe aus erster Hand gesehen, wie Kunden in dieser Phase ihre Loyalität ändern können, da sie das Gefühl haben, an der Zukunft des neuen Unternehmens beteiligt zu sein und sich an dessen Erfolg beteiligt zu fühlen.
Indem Sie sich zunächst auf die Geschäftsstrategie konzentrieren, können Sie Inputs und Erkenntnisse darüber sammeln, was die neu fusionierte Marke ermöglichen muss, einschließlich der Art und Weise, wie das Produkt- und Serviceportfolio organisiert werden muss, um Nachfragesynergien zu realisieren.