Autoverkauf wird digital, Händler wird Conduit | JETZT

Eine Vielzahl von Autoherstellern ändert den Kurs. Die Art und Weise, wie sie ihre Autos verkaufen, wird sich stark verändern. Der Händler wird bald zum Agenten und wird daher im Kaufprozess eine weniger prominente Rolle spielen. Die Frage ist: Handelt es sich um einen Eingriff hinter den Kulissen oder merkt man als Kunde wirklich etwas? Fest steht: Billiger werden die Autos dadurch nicht.

Die Veränderungen in der Autoindustrie überschlagen sich im Ernstfall. Der Übergang von Benzinautos zu Elektrofahrzeugen ist in vollem Gange, privates Leasing und Mobility as a Service gewinnen gegenüber dem traditionellen Eigentum an Bedeutung.

Auch die Art und Weise, wie wir ein Auto kaufen, ändert sich. Die Hersteller bewegen sich in Richtung eines fast vollständig digitalen Einkaufsprozesses, bei dem der traditionelle Händler zum Agenten wird und offen gesagt nur noch ein Kanal zu sein scheint.

Die Margen beim Autoverkauf sind trotz Skaleneffekten gering

In der aktuellen Situation kauft der Händler Lagerwagen, bei denen entweder viel Geld gebunden ist oder eine erhebliche Verpflichtung gegenüber der Bank besteht. Gleichzeitig können Hersteller und Importeur hohe Ansprüche an die Art und Weise stellen, wie der Händler die Marke repräsentiert. Diese Anforderungen können sich auf das Aussehen des Gebäudes, die Ausbildung und die obligatorische Bevorratung bestimmter Autos beziehen.

Diese Art der Konstruktion trägt sicherlich zu den mageren Margen bei, die Händler für ihre Waren haben. Forschung von AutoWoche erfährt, dass zwischen dem Kaufpreis und dem auf der Preiskarte angegebenen Betrag eine Differenz von 5 bis 8 Prozent besteht.

Upscaling entpuppte sich als das Zauberwort, um mit dem Verkauf von Autos noch seinen Lebensunterhalt verdienen zu können. Das macht sich vor allem beim traditionellen Kunden bemerkbar, der nach wie vor gerne mit einem Verkäufer aus Fleisch und Blut Geschäfte macht.

Die kleinen unabhängigen Händler, bei denen der Direktor-Inhaber jeden Kunden beim Namen kennt, verschwinden. Mittlerweile scheint fast jeder Autohaus den Namen einer großen Händlerholding wie Van Mossel, Stern oder Broekhuis zu tragen.

Der „Händler um die Ecke“ verschwindet von der Straße, die großen Holdings sind auf dem Vormarsch.

Der Hersteller wird bald auch Online-Dienste anbieten

Allerdings wird auch dieses Modell überarbeitet, zumal sich die Verbraucher immer mehr daran gewöhnen, online einzukaufen. Wir würden ein All-in-One-Produkt bevorzugen, wie der rasante Aufstieg des privaten Leasings zeigt. Nicht zuletzt aufgrund dieser sich stark verändernden Kundenpräferenzen verabschieden sich in vielen Ländern Herstellerriese Stellantis (bekannt unter anderem durch die Marken Peugeot, Opel und Fiat), Volkswagen Group, Mercedes-Benz und BMW vom traditionellen Händler oder erwägen dies . Sie werden direkt mit dem Kunden Geschäfte machen.

Es wird erwartet, dass sich der Hersteller neben dem Verkauf von Autos verstärkt auf digitale Dienstleistungen und Produkte konzentriert, wie zum Beispiel zusätzliche Funktionalitäten im Auto und das Angebot von Ladeinfrastruktur für Elektroautos. Käufer eines Tesla oder Lynk & Co werden diese Vorgehensweise erkennen. Diese Trendwende ist nur möglich, wenn der Hersteller sie selbst in der Hand behält und den Händlern eine andere Rolle zuweist.

„Das neue Vertriebsmodell verändert vor allem die Beziehung des Händlers zum Importeur und Hersteller“, erklärt Paul de Waal von BOVAG. „Für den Kunden kann es bedeuten, dass der Händler zum Verkaufsvermittler des Herstellers wird. Es gibt durchaus eine Rolle für ihn, zum Beispiel als Orientierungs- oder Fahrzeugannahmestelle.“

„Auch in Mobilitätskonzepten, in denen unterschiedliche Verkehrsmittel miteinander verknüpft werden, dürften die Vermittler eine viel wichtigere Rolle spielen. Und natürlich bleiben auch Gebrauchtwagenverkauf und Wartung notwendig, daran wird sich nichts ändern.“

Autos werden nicht billiger, der Preisanstieg wird gebremst

Indem Sie ein Glied und damit einen Teil der Marge aus der Kette entfernen, würden Sie erwarten, dass der Kunde am Ende weniger zahlt. Eric Berkhof, CEO der Händlerholding Van Mossel, die einen Marktanteil von mehr als 10 Prozent der niederländischen Autoverkäufe ausmacht, erklärt, dass die Verbraucher hauptsächlich indirekt von den finanziellen Vorteilen profitieren.

„Durch die Umstellung auf ein Agentenmodell entfällt ein Teil der Kettenkosten. Davon profitiert der Kunde. In der Praxis bedeutet dies aber, dass diese Kostensenkung die Kosten von Preiserhöhungen reduziert.“

„Für die Hersteller ist es notwendig, die Kosten zu senken“, fügt De Waal von BOVAG hinzu. „Sie müssen sehr stark in die Energiewende investieren, also in die Entwicklung von Elektroautos und den Bau komplett neuer Fabriken.“

„Darüber hinaus werden die Sicherheitsanforderungen an Autos immer strenger. Sie sehen sich auch mit steigenden Kosten durch die Verknappung von Teilen und Rohstoffen konfrontiert. Die Preise, die der Verbraucher zahlen wird, sehen wir vorerst nicht. Weniger schwer.“