Im vergangenen Jahr schien das Startup 11x mit AI-betriebenes Vertriebsautomatisierung auf einem explosiven Wachstumstrajekt zu stehen.
Fast zwei Dutzend Quellen – darunter Investoren, aktuelle und ehemalige Mitarbeiter – geben Tech jedoch mit, dass das Unternehmen finanzielle Kämpfe erlebt hat, die weitgehend von seiner eigenen Herstellung sind.
Zahlreiche Personen in den USA und Großbritannien sagten Tech, dass die Situation so schwach geworden sei, dass der Lead -B -Investor von 11x, Andreessen Horowitz, sogar über rechtliche Schritte nachdenken könnte. Ein Sprecher von Andreessen Horowitz bestritt solche Rumpeln jedoch nachdrücklich, und erzählte Tech, dass A16Z nicht klagen.
11x bietet einen AI -Bot für ausgehende Kaltverkaufsaufgaben an, einschließlich der Ermittlung von potenziellen Kunden, der Erstellung von benutzerdefinierten Nachrichten und der Planung von Verkaufsanrufen. Es ist eines von mehreren KI -Startups in dem heißen Bereich, der als Vertreter der KI -Vertriebsentwicklung oder AI -SDRs bekannt ist.
11x wurde 2022 von Hasan Sukkar gegründet und gab bekannt, dass er sich nur zwei Jahre nach dem Start 10 Millionen US -Dollar an annualisierte wiederkehrende Einnahmen (ARR) annähert hatte. Es zog im vergangenen Juli von London nach Silicon Valley und kündigte im September eine von Benchmarks geführte Serie A in Höhe von 24 Millionen US -Dollar an. Tech brach später in diesem Monat die Nachricht von einer 50 -Millionen -Dollar -Serie B unter der Leitung von Andreessen Horowitz aus. (Benchmark lehnte eine Stellungnahme ab.)
Drei aktuelle und ehemalige 11 -fache Arbeiter teilten Tech mit, dass die meisten seiner frühen Kunden „Break -Klauseln“ in ihren Verkaufsverträgen genutzt haben, um die Verwendung des Produkts einzustellen. Die Kunden konfrontierten Problemen wie dem E -Mail -Produkt, das nicht wie erwartet oder Halluzinationen funktionierte, nach Quellen.
Es gab auch ein internes Drama. Die Mitarbeiter beschrieben ein mühsames, stressiges Arbeitsumfeld – auch für diejenigen, die sich der Hustle -Kultur annehmen. Sie wiesen darauf hin, dass die frühen Mitarbeiter auf dem von Tech beim Start des Unternehmens veröffentlichten Fotos von Tech nur Sukkar, der CEO, bleibt.
Gefälschte Kundenvermittlungen
Wie viele Startups präsentiert 11X stolz Kundenlogos auf seiner Website, die Kundenvermerke bedeuten und in der Regel mit Zustimmung eines Kunden angezeigt werden.
Tech erfuhr jedoch, dass mehrere Unternehmen mit Logos auf der 11x -Website keine tatsächlichen Kunden waren und dass mindestens eines die rechtlichen Schritte droht.
„Wir haben ihnen keine Erlaubnis gegeben, unser Logo in irgendeiner Weise zu nutzen, und wir sind kein Kunde“, sagte ein Zoominfo -Sprecher gegenüber Tech. Das Logo wurde erst nach dem 6. März entfernt, als eine Quelle in der Nähe von Tech danach erkundete. Aber auch nach diesem Datum wiederholte das Telefon -AI -Agent des Unternehmens den Kundenanspruch weiter.
ZoomInfo, das Verkaufsdaten und Automatisierungswerkzeuge anbietet, führte von Mitte Januar bis Mitte Februar eine kurze, einmonatige Versuch der AI SDR durch, sagte der Sprecher. „Während des Piloten zeigte das Produkt von 11x deutlich schlechter als unsere SDR -Mitarbeiter, und wir sind danach nicht vorankommen.“
Und doch „seit November haben 11x uns als Kunde in einer Vielzahl von Kanälen beansprucht: in Verkaufsanrufen, auf seiner Website und jetzt sogar auf dem KI -Dialer. Wir haben die letzten vier Monate damit verbracht, dass sie nicht mehr unser Logo ausstellen und uns als Kunde fälschlicherweise zählen“, sagte der Sprecher.
Der Anwalt von Zoominfo bedroht jetzt rechtliche Schritte, wie aus einer E -Mail von Tech von Zoominfos Anwalt an Sukkar zu sehen ist. Der Anwalt schrieb, dass er „mehrere rechtliche Maßnahmen für Maßnahmen sieht, aber nicht beschränkt auf Täuschungshandelspraktiken, Markenverletzungen, Veruntreuung des guten Willens und falsche Werbung“.
Ebenso wurde das Logo von Airtable bis vor einigen Wochen auf der 11x -Website vorgestellt. Zum 20. März wurde die 11 -fache Website nach wie vor Airtable als „Kunde“ auf der „Manifest“ des Unternehmens bezeichnet. Airtable sagte Tech, es sei kein Kunde und gab nie die Erlaubnis 11x, sein Logo zu benutzen.
Airtable führte Ende letzten Jahres auch eine „sehr kurze“ Testversion des Produkts durch und entschied schließlich, dass es nicht für unser Geschäft geeignet war “, sagte ein Airtable -Sprecher gegenüber Tech. „Es wurde nie in der Produktion verwendet und hat uns nie für unser Verkaufsteam eingeführt.“
Und doch hat 11x auch ab dem 21. März als Kunde auf seiner Website Airtable behauptet. Und ein anderes Unternehmen, das nicht genannt werden darf, erzählte Tech eine ähnliche Geschichte.
Unsere Forschung zeigte jedoch, dass einige Kundenansprüche legitim waren. Pleo und Rho haben beispielsweise bestätigt, dass sie 11x -Produkte verwenden.
11x besteht darauf, dass „alle unerwünschten oder ungenauen Kundensergebnisse auf ihrer Website und in ihren Produkten auf Anfrage und in der„ geringen Anzahl von Fällen “, wenn dies nicht der Fall war, unverzüglich entfernt hat,„ aufgrund des menschlichen Fehlers “.
Eine kreative Möglichkeit, arr zu berechnen
In der Zwischenzeit gaben mindestens drei Mitarbeiter an, das Unternehmen wegen der, was sie als zwielichtige Taktik im Unternehmen wahrnahmen, verließen.
Zum Beispiel war 11x „unnachgiebig“, dass potenzielle Kunden, die Pilotprogramme durchführen wollten, einen einjährigen Vertrag unterzeichnen, sagte ein potenzieller Kunde. „Sie waren resistent gegen die Unterzeichnung einer Versuch oder zum Experimentieren“, fuhr dieser potenzielle Kunde fort.
Stattdessen bot 11x Kunden eine Pausenklausel, in der Regel nach drei Monaten, die es den Kunden leicht machte, den Vertrag zu brechen. Dies funktionierte im Wesentlichen als Probezeit, sagten diese ehemaligen Mitarbeiter und potenziellen Kunden.
Bei der Berichterstattung über jährliche wiederkehrende Einnahmen (ARR) unterscheidete das Unternehmen jedoch nicht zwischen Testzeiträumen und langfristigen Kunden, so ehemalige und aktuelle Mitarbeiter. Das Unternehmen würde ARR basierend auf dem gesamten Jahr berechnen.
11x sagt, dass es bei der Berichterstattung an den Vorstand „Contracted arr (CARR) verwendet“ und seine Anleger wissen, dass sie diese Metrik verwendet haben. Laut 11x haben Anleger Kundenverträge, Kundendateien und die Kunden während ihrer Due Diligence überprüft.
Auch nachdem die Aussichten die Break-Klausel benutzten, um ihre Verhandlung-und ihre Zahlungen-zu beenden, zählte das Unternehmen die ARR weiterhin so, als würden diese Unternehmen den Gesamtjahrvertrag abschließen, sagten diese Personen.
Der 11x-Sprecher sagt, dass das Startup „kostenlose Versuche“ anbietet und die „Mehrheit der Mittelmarktkunden“ dafür qualifiziert ist, aber einige Unternehmenskunden mit „hochspezialisierten“ und maßgeschneiderten Bedürfnissen „benötigen einen 12-monatigen Vertrag mit einem Opt-out nach 3 Monaten“.
Die Abwanderungsrate-die Zahl der Unternehmen, die nicht langfristig anhalten-war hoch, sagten mehrere Mitarbeiter. „Wir haben 70-80% der Kunden verloren, die durch die Tür kamen“, sagte ein Mitarbeiter. Das ermöglichte es 11x, „so auszusehen, als würde es besser als es sind als es ist“, fuhr die Person fort.
Zum Beispiel könnte das Unternehmen sagen, dass es einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz von 14 Millionen US-Dollar erzielte, als in Wirklichkeit die Zahl der Verträge, die die dreimonatige Versuchszeit überschritten haben, nur etwa 3 Millionen US-Dollar betrug, sagte der Mitarbeiter.
„Sie massierten die Zahlen intern, wenn es um Wachstum und Abwanderung ging“, sagte ein anderer ehemaliger Mitarbeiter.
11x sagt, dass die „höchste Abwanderung“ für „erste Kohorten Ende 2023“ stattgefunden hat, aber Verbesserungen des Produkts und die Verfeinerung der Verkäufe an seinen „idealen Kunden“ haben die Bindung verbessert. 11x sagt, seine „Retentionsrate beträgt derzeit 79%“.
Das Problem war nicht unbedingt, dass 11x Carr benutzte, um sein Wachstum zu präsentieren, sagen Risikokapitalgeber, aber dass Anleger erwarten, dass Startups potenzielle Opt-out-Einnahmen und Kundenbahnen offenlegen.
Produkt unterfordert
Viele Unternehmen stornierten nach ihrer Prüfung, weil sie mit dem Produkt nicht zufrieden waren, so mindestens einem aktuellen und vier ehemaligen Mitarbeiter.
Einige Abwanderungen waren daran, dass die Kunden unrealistische Erwartungen hatten, in der Hoffnung, dass 11x ein ganzes Verkaufsteam ausgehalten und Hunderttausende von Dollar pro Jahr einspart, sagte ein ehemaliger Mitarbeiter.
Diese Person sagte, dass 11x -Vertriebsmitarbeiter die potenziellen Kunden oft mitgeteilt haben, dass sie innerhalb mehrerer Monate einen beträchtlichen Anstieg der Anzahl der Besprechungen, Demos und Telefonanrufe erwarten könnten, die aufgrund der Technologie des Startups gebucht wurden – obwohl die Mitarbeiter der Meinung sind, dass dies unrealistisch ist.
„Die tatsächlichen Ergebnisse der Anzahl der automatisierten E -Mails gegenüber den gebuchten Besprechungen waren enttäuschend“, sagte ein Unternehmen, der das Produkt ausprobierte.
11x sagt, dass sein Produkt die menschliche SDRs übertrifft, sagt jedoch, dass „Leistung letztendlich auf der Qualität der Benutzereingaben beruht.“ Es heißt auch, dass es keine Einsparungen oder Einnahmen in den Verkaufsgespräche garantiert.
Andere Kunden beklagten sich darüber, dass das 11 -fache Produkt halluzinierend war oder dass das Produkt überhaupt nicht geladen würde, dieser ehemalige Mitarbeiter fuhr fort. Ein Rezensent auf Medium Das Produkt setzte das Produkt ab und sagte, es sei weitaus weniger effektiv und kostete dennoch mehr als seine Konkurrenten.
„Die Produkte funktionieren kaum“, sagte ein ehemaliger Ingenieur gegenüber Tech. Stattdessen müssten die Kunden die Arbeit manuell überprüfen und korrigieren und den Zweck des Kaufs von 11 -facher Produkt in erster Linie besiegen, sagte ein anderer Mitarbeiter.
Darüber hinaus hatte das Unternehmen manchmal Abrechnungsprobleme. Ein Kunde wurde für seine dreimonatige Testzeit zweimal in Rechnung gestellt. „Es schien fast so, als hätten sie versucht, etwas an uns vorbei zu bringen“, sagte der Kunde.
Ein VC, der in die Serie A in Betracht gezogen wurde, stellte fest, dass die Technologie während des Due -Diligence -Prozesss nicht gut funktionierte. Die bestehenden Kunden von 11X teilten dem Investor mit, dass sie ursprünglich zufrieden waren, aber nach einem Monat der Nutzung die KI des Startups nicht effektive Leads generiert habe.
Nach der Erfahrung dieses Anlegers verteidigte ein aktueller Mitarbeiter das Unternehmen und sagte, dass Kunden Zeit brauchen, um sich an die Arbeit von 11x anzupassen. Diese Person sagte, das Unternehmen versuche auch, Wege zu finden, um mehr Kunden zu ermutigen, länger zu bleiben.
Angestellte Abwanderung
Die Mitarbeiter beschrieben auch ein hartes Arbeitsumfeld mit viel Mitarbeitern unter Gründer-CEO Sukkar.
Von Mitarbeitern wurde allgemein erwartet, dass sie mindestens 60 Stunden pro Woche mit starkem Druck ständig zur Verfügung stehen, um ständig verfügbar zu sein, wie Mitarbeiter und Nachrichten von Tech angegeben.
Slack -Nachrichten zeigen, dass Sukkar gefragt wird, wo alle um 20 Uhr waren, nachdem sie den Mitarbeitern zuvor mitgeteilt hatten, dass der Arbeitstag um 9 Uhr begann
„Er glaubt nicht an Menschen, die Urlaub machen“, sagte ein derzeitiger Mitarbeiter. Ein anderer ehemaliger Mitarbeiter sagte, dass sie ebenfalls am Wochenende und in Nationalfeiertagen arbeiten würden.
„Sie hätten den Gründer auf Slack, vielleicht drei Uhr morgens und senden Nachrichten:“ Dies muss dringend behoben werden „“, erinnerte sich ein ehemaliger Mitarbeiter und fügte hinzu, dass die stets einköpfige Mentalität so weit verbreitet sei, dass einige Mitarbeiter einfach im Büro geschlafen haben.
Wenn die Mitarbeiter nicht sofort erreicht werden konnten – oder wenn etwas nicht stimmte -, war es bekannt, dass Sukkar seine Frustrationen über den Arbeiter im allgemeinen Slack -Kanal für alle suchte, mindestens zwei Mitarbeiter erinnerten.
Laut zwei Mitarbeitern riskierte Mitarbeiter, die nachgefragt wurden, dass sie mit Entlassung bedroht wurden.
„Es gibt viel mehr unter der Motorhaube“, sagte ein derzeitiger Mitarbeiter und bezog sich auf Sukkar. „Eines Tages wird es einen Dokumentarfilm über diesen Kerl geben. Ich glaube, so skandalös ist er.“
11x sagt, es habe Umsatz erlebt, als es im vergangenen Juli von London nach San Fransisco gezogen ist, als Mitarbeiter, die sich nicht umziehen konnten, beschlossen, das Unternehmen zu verlassen. Es heißt, dass sich die Anzahl der Mitarbeiter in diesem Zeitraum verdoppelt hat und jetzt 50 Vollzeitbeschäftigte umfasst
Mindestens ein ehemaliger Angestellter, mit dem wir gesprochen haben, sagte, dass sie noch Monate nach dem Abflug auf die Zahlung des Gehalts warten.
Die Besorgnis über den Backpay nach dem Beenden ist zu einem solchen Teil der Kultur geworden, dass ein derzeitiger Mitarbeiter sagte, dass die meisten darauf warten, dass der nächste Zahltag vor dem Aufhören verabschiedet wird.
„Wir haben heute gerade bezahlt“, sagte ein aktueller Mitarbeiter. „Ich erwarte, dass ein paar Leute am Wochenende oder am Montag zurücktreten werden.“