In meiner Vergangenheit als Investor und in meiner Gegenwart als Pitch Coach bin ich auf überraschend viele Unternehmen gestoßen, bei denen jemand, der nicht zum Gründerteam gehört, versucht, Geld für das Unternehmen zu sammeln. Sicher, Verkäufer sind sehr gut im Verkaufen (Deshalb sind sie Verkäufer)aber kein Investor wird Sie ernst nehmen, wenn jemand anderes als die Gründer – und idealerweise der CEO – den Fundraising-Prozess leitet.
Ich verwende hier die Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – aber ich habe auch gesehen, wie Social-Media-Outreach-Leute, Marketing-Leute und sogar PR-Leute sich an Investoren gewandt haben. Alles in allem ist es ein wirklich schlechter Indikator für eine hochwertige Investition, und ich kenne eine große Anzahl von Anlegern, die sich die Investitionsmöglichkeit nicht einmal wirklich ansehen.
Es gibt viele Gründe, warum die Gründer da draußen sein müssen, aber der wichtigste ist die Stellenbeschreibung eines CEO. In den Anfängen, als nur zwei oder drei von Ihnen ein Unternehmen aufbauten, macht jeder alles. Wenn ein Unternehmen reift, schrumpft die Rolle des CEOs jedoch typischerweise immer mehr, bis er nur noch drei Jobs hat:
- Legen Sie die Kultur für das Unternehmen fest.
- Stellen Sie die richtigen Leute ein, um das Unternehmen aufzubauen.
- Was auch immer Sie tun, das Geld geht Ihnen nicht aus.
Es ist der letzte Aufzählungspunkt auf dieser Liste, der das Problem darstellt. Wenn Sie nicht in der besten Position sind, um Geld für Ihr Startup zu sammeln, was sagt das über Sie aus? Und wenn Du sind die am besten positionierte Person, um Geld zu sammeln, warum tun Sie es nicht?
Investoren sind ein anderes Tier als Ihre gewöhnlichen Kunden. Sie sehen selten einen Pitch und greifen zum Scheckbuch, nur um auf das große Geld zu warten. Die meisten Anleger haben den Wunsch, eine Art dauerhafte Beziehung zu ihren Investitionen aufzubauen. Für kleinere Investoren ist es wichtig, auf den regelmäßigen Updates zu sein, und wenn der CEO fragt, ob jemand einen großartigen VP of Engineering kennt, in Ihr kleines schwarzes Kontaktbuch zu greifen, um zu sehen, ob er Ihnen irgendwie helfen kann. Für Vorstandsmitglieder gibt es normalerweise viel mehr strategische, laufende Investitionen. In jedem Fall werden diese Investoren eine dauerhafte Beziehung zu den Gründern aufbauen wollen.
Das andere Problem ist, dass in der Regel nur die (Mit-)Gründer über einen erheblichen Anteil an einem Unternehmen verfügen. Das ist gut für sie und stellt eine Art Lock-in dar. Ein (Mit-)Gründer, der ein Unternehmen verlässt, ist eine große Sache. Wenn Sie Ihren Verkaufshelfer aussenden, um das Unternehmen zu „verkaufen“, wird Ihr Investor zwei Dinge wissen: Erstens, er hat wahrscheinlich keine bedeutende Beteiligung an dem Unternehmen, und der Aufbau einer dauerhaften Beziehung zu dieser Person wird es wahrscheinlich tun vergeblich sein; sie könnten das Unternehmen verlassen oder (versehentlich) das Unternehmen in bestimmten wichtigen Aspekten falsch darstellen. Zweitens, wenn der Verkäufer einen großen Anteil hat, ist es a anders rote Flagge – dass die Gründer nicht wissen, wie sie ihre Cap-Tabelle verwalten sollen.
In jedem Fall solltest du wissen, dass es für die meisten Investoren ein großes Warnsignal ist, einen Pitch von jemandem zu erhalten, der nicht einer der Gründer des Unternehmens ist – und, wie ich bereits erwähnte, idealerweise der CEO.