Hier ist, wonach sie suchen
Langfristig erfolgreiche Technologieanbieter haben eines gemeinsam: Sie wissen, wie man an Chief Information Officers verkauft.
Sie verstehen, dass die Arbeit nach den Handschlägen und Unterschriften noch nicht beendet ist – die effektive Verwaltung und Pflege einer Beziehung zwischen Anbieter und CIO erfordert Aufmerksamkeit.
Ich bin jetzt ein VC, aber meine fünf CIO-Aufenthalte in den letzten zwei Jahrzehnten haben mir viel darüber beigebracht Vor und nach dem des Unternehmensverkaufsprozesses. Meine täglichen Gespräche mit bestehenden CIOs bestätigen diese Erkenntnisse und beleuchten weitere wichtige Schritte.
Ich werde den beziehungsfördernden Teil weiter unten angehen. Zunächst einmal erfahren Sie hier, wonach CIOs bei Lösungen suchen und wie Sie Ihren Vertriebsansatz entsprechend anpassen können.
CIOs sponsern und entscheiden, nicht kaufen. CIOs treffen Entscheidungen selten einseitig. Meistens sponsern sie eine Kaufentscheidung in Zusammenarbeit mit wichtigen Mitgliedern ihres Teams. Der Fehler, den die meisten Unternehmen machen, besteht darin, direkt zum CIO zu gehen, ohne von der ihnen direkt unterstellten Führungsgruppe einzuwilligen. Bauen Sie zuerst Vertrauen zu diesem Team auf. Von dort aus haben Sie einen besseren Einblick, ob das von Ihnen erstellte Produkt in die übergreifende Strategie passt, die der CIO eingeführt hat.
Beginnen Sie damit, sich an der tatsächlichen Bereitstellung zu orientieren. Wie funktionieren die Dinge? Was wäre besser? Wenn Sie hier anfangen, signalisieren Sie, dass ihre Bedürfnisse Ihre eigenen ersetzen.
CIOs ist Wert wichtig. Stellen Sie sicher, dass Ihr ROI definitiv ist. Die Leute sind immer bereit, einen Aufpreis zu zahlen, um Probleme zu lösen, aber Sie müssen Vorschriften machen, was Sie tun. Und was auch immer diese Wertstütze ist, stellen Sie sicher, dass sie mit der größeren Vision des CIO übereinstimmt. CIOs wollen längerfristige Lösungen, also denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr Produkt als langfristige Lösung und nicht als Referenzlösung positionieren.
Die meisten CIOs leiden bereits unter Werkzeugmüdigkeit und verwalten ein Budget, das Hunderte von SaaS-Anwendungen umfasst. Wenn Sie die Aufmerksamkeit des CIO wollen, positionieren Sie Ihr Angebot so, dass es im Laufe der Zeit einen Mehrwert bietet. Zeigen Sie, dass Ihre Lösung skalierbar ist und Sie eine Vision für die Zukunft haben. CIOs sind oft vorsichtig bei der Beschaffung von Produkten, von denen sie glauben, dass sie verschwinden oder erworben werden könnten.
Sprechen Sie über Ihren Bereitstellungsplan. Stellen Sie sicher, dass Sie einen klar formulierten Plan für die Bereitstellung und das Änderungsmanagement haben. Viele CIOs werden eine Lösung ablehnen, nur weil ihre Teams nicht gut für die Bereitstellung aufgestellt sind. Überlegen Sie, wie Sie eine Lösung bereitstellen und Mehrwert schaffen können, ohne auf die Ressourcen des Kunden angewiesen zu sein.
Denken Sie daran, dass das Team eines CIO bereits Lösungen entwickelt, gekauft, bereitgestellt und verwaltet hat, lange bevor Sie auftauchten. Wie passt Ihre Lösung in den Prozess des Teams und, was noch wichtiger ist, wie stellen Sie sie erfolgreich bereit?
Halten Sie Ihre Referenzen bereit. Halten Sie eine Referenz bereit, die für den CIO relevant ist, bevor Sie sich an ihn wenden. CIOs erwarten, an sie verkauft und angerufen zu werden; Es ist keine Überraschung, wenn es passiert, noch ist es erschütternd. Aber es passiert viel, und um den Lärm zu durchbrechen, ist es wirklich hilfreich, einen gleichrangigen CIO zu haben, der auf die Lösung verweisen kann.