Verwenden Sie Marktinformationen, um Entscheidungen über Monetarisierung und Preisgestaltung zu treffen
Preismodelle können starke Wachstumshebel sein. Ein schlechtes Preismodell wird das Wachstum behindern und kann sogar ein ansonsten vielversprechendes Startup zum Scheitern bringen, während ein gutes Modell einen Teil des Werts, den ein Produkt schafft, als Umsatz erfasst und das Wachstumsschwungrad am Laufen hält.
Das Wachstum eines Startups kann gefährdet sein, wenn es zu langsam ist, sein Modell zu überarbeiten, insbesondere in Zeiten sich schnell ändernden Verbraucherverhaltens und Inflation.
Die Entwicklung oder Überarbeitung eines Preismodells ist ein komplexes, mehrdimensionales Problem. Der Preis ist das offensichtlichste Element, aber es gibt noch viele andere. Um es richtig zu machen, ist Input aus vielen Perspektiven erforderlich: Produkt, Betrieb, Finanzen und Vertrieb, um nur einige zu nennen.
Hier ist ein genauerer Blick auf die Fragen, die wir stellen, um die Grundlage für eine Preisstrategie zu legen.
5 Schlüsselfragen in unserem Preisstrategie-Framework
Bevor wir mit Startups zusammenarbeiten, ist es hilfreich zu verstehen, wo sie stehen und wohin sie gehen. Preismodelle müssen Überlegungen aus mindestens zwei verschiedenen Blickwinkeln ansprechen.
Die Perspektive der Stakeholder:
- Wer sind die Stakeholder, die Wert schaffen (oder liefern)?
- Welcher Wert wird geschaffen?
- Was sind ihre Alternativen?
Preismodelle, die proportional zum Wert skalieren, erfassen in der Regel mehr Wert als Umsatz und Deckungsbeitrag.
Die Geschäftsperspektive:
- Was kostet es, Kunden zu bedienen?
- Wie wirkt sich der Preis auf Wachstumsschleifen aus?
Zahlende Kunden wollen ihre Probleme schnell und zuverlässig zum bestmöglichen Preis gelöst bekommen. Unternehmen wollen ihre Produkte oder Dienstleistungen zum höchstmöglichen Aufschlag an die größtmögliche Anzahl von Kunden verkaufen. Diese beiden Perspektiven sind von Natur aus gegensätzlich, und es ist die Aufgabe des Gründers, das Gleichgewicht zu finden und ein Preismodell zu schaffen, das die Bedürfnisse des Unternehmens und seiner Interessengruppen in Einklang bringt.
Der erste Schritt zum Aufbau eines Preismodells besteht darin, Forschungsergebnisse zu sammeln und in einem Format zu organisieren, das zur Bewertung von Kompromissen verwendet werden kann. Wir raten Gründern, eine Product Journey Map zu erstellen, die ihnen hilft, sowohl die Stakeholder- als auch die Unternehmensperspektive im Kontext der Wettbewerbslandschaft zu synthetisieren.
Die Welt ändert sich schnell für Startups in der Frühphase. Selbst für Startups, die ihr Produkt bereits auf den Markt gebracht haben, ist es eine gute Idee, Preismodelle im Hinblick auf neue Produkte und Funktionen oder nach Änderungen in der Wettbewerbslandschaft regelmäßig zu überdenken.
Was zu tun ist, bevor Sie ein Preismodell erstellen oder überarbeiten
Wenn Gründer versuchen, ein neues Preismodell herauszubringen, werden sie mit vielen herausfordernden Fragen konfrontiert:
- Wie können innovative Unternehmen ihre Produkte in einer völlig neuen Kategorie bepreisen?
- Wie können Unternehmen sicher sein, dass Optimierungen auf einer Seite ihres Marktplatzes die andere nicht negativ beeinflussen?
- Wie schafft man ein Preismodell, das die Preise proportional zur Zahlungsbereitschaft des Kunden erhöht, ohne parasitär zu wirken?
Diese und weitere Fragen lassen sich beantworten, indem die Zahlungsbereitschaft anhand von drei zentralen Bezugspunkten geschätzt wird: