Warum Gründer nicht großen TAMs nachjagen sollten

Brigid O’Brien hat viele Pitches von Gründern gesehen und für viele von ihnen hat sie eine Botschaft: Nicht jeder Investor wird von Ihrem riesigen TAM, kurz für Total Addressable Market, beeindruckt sein.

„Oft sind die Leute auf der Suche nach großen TAMs, was sehr sinnvoll ist, denn wir investieren in Risikokapital und streben nach überdurchschnittlichen Renditen“, sagte O’Brien, Partner bei RA Capital Planetary Health, bei Tech Disrupt 2024. „Man braucht einen Markt, der dabei helfen kann.“

„Das ist wahrscheinlich eine der Lieblingsfolien, die viele Leute gerne auf einem Pitch Deck machen“, sagte sie. „Ich habe viele Pitch-Decks gesehen, die einen Billionen-Dollar-TAM haben. Manchmal sehe ich 100 Billionen Dollar.“

Aber diese Denkweise kann Gründer auch in die Irre führen, fügte O’Brien hinzu.

„Ich sage Gründern oft: Seien Sie bei Ihrem Markteintritt wirklich bewusst. Manchmal ist die Suche nach dem größten TAM nicht unbedingt der erste Schritt auf dem Weg zum Aufbau eines Unternehmens. Überlegen Sie, wo Sie die wahrscheinlichste und höchste Wahrscheinlichkeit eines Markteintritts haben, um Umsatz zu generieren. Und dann können Sie später auch diesem größeren TAM nachjagen, indem Sie über dieses Geld verfügen, um Ihr Unternehmen zu kapitalisieren und das Risiko eines Teils der Technologie zu verringern.“

Als Beispiel verwies O’Brien auf den Ansatz des anderen Diskussionsteilnehmers Gurinder Nagra, Mitbegründer und CEO von Furno Materials. Das Startup baut kleine, modulare Öfen, die Zement mit deutlich geringeren Klimaauswirkungen produzieren. Sie stehen in krassem Gegensatz zu den riesigen, eine Milliarde US-Dollar teuren Öfen, die zum Standard unter den etablierten Unternehmen der Branche geworden sind.

„Was die etablierten Betreiber wirklich gut konnten, ist der Aufbau wirklich großer, kapitalintensiver Vermögenswerte, die in den letzten 100 Jahren ihr Schutzwall waren“, sagte Nagra. „Aber in einem Umfeld, in dem man sich ändern muss, wird das plötzlich zu einer Schwäche. Wie können Sie als Startup davon profitieren? Denn Geschwindigkeit ist Ihr Vorteil.“

Doch anstatt die etablierten Unternehmen direkt zu konfrontieren, beginnt Furno damit, Kunden in Märkten zu finden, die derzeit von Zementherstellern unterversorgt sind.

„Wir haben Vor-Ort-Reisen und Ausflüge unternommen und mit einigen dieser Betonhersteller gesprochen. Und tatsächlich sagen sie: „Ich bekomme ständig nicht zugewiesenen Zement.“ Ich habe letzte Woche welche bekommen, aber diese Woche habe ich sie nicht bekommen.‘ Weil sie keine Priorität haben. Sie sind ein kleinerer Kunde“, sagte Nagra.

Sobald sich das Unternehmen etabliert hat, wird es wahrscheinlich damit beginnen, Kunden zu umwerben, die bereits Zementlieferverträge mit etablierten Unternehmen haben. „Es gibt nicht viel Loyalität im Zementgeschäft“, sagte er.

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