Angst, über Stellenangebote zu verhandeln? Studie schlägt vor, dass Sie es trotzdem tun sollten

Ein Stellenangebot zu bekommen, kann eine freudige Erfahrung sein. Oft weicht die Freude jedoch schnell einem Zustand der Angst, da die Bewerber sich den Kopf darüber zerbrechen, ob sie die angebotenen Bedingungen akzeptieren oder über bessere verhandeln sollen. Schließlich ist man allgemein der Meinung, dass Bewerber, die verhandeln, Gefahr laufen, die Chance zu verlieren.

Einav Hart, Assistenzprofessor für Management am Donald G. Costello College of Business der George Mason University, stellt diese Annahme in Frage in einem Aktuelles Forschungspapier veröffentlicht in Organisatorisches Verhalten und menschliche EntscheidungsprozesseIhre Ergebnisse deuten darauf hin, dass das zu erwartende Worst-Case-Szenario – die Rücknahme eines Stellenangebots – viel unwahrscheinlicher ist, als die meisten Bewerber glauben.

Die gemeinsame Abhandlung wurde von Julia Bear von der Stony Brook University und Zhiying (Bella) Ren von der University of Pennsylvania verfasst.

Die Forscher führten sieben Studien mit mehr als 3.000 Teilnehmern durch. Zunächst befragten sie Bewerber, Personalchefs und erfahrene Fachkräfte. Diese Umfragen zeigten, dass Bewerber es für sehr wahrscheinlich hielten, dass sie durch Verhandlungen ihr Stellenangebot verlieren würden, während die Personalchefs eine flexiblere Haltung einnahmen. Die Personalchefs gaben an, im Laufe ihrer Karriere durchschnittlich 26,9 Stellenangebote gemacht zu haben, von denen nur 1,73 nach Verhandlungen zurückgezogen wurden.

In nachfolgenden Studien mit persönlichen und Online-Verhandlungen stellten Hart und ihre Co-Autoren fest, dass selbst das Einnehmen einer imaginären Rolle die Sicht auf die Verhandlung und ihre Risiken verändert. Sie wiesen den Teilnehmern nach dem Zufallsprinzip entweder die Rolle eines „Bewerbers“ oder eines „Personalchefs“ zu, wobei je nach vereinbartem Stellenangebot echtes Geld auf dem Spiel stand.

Die Forscher fanden heraus, dass zwei psychologische Mechanismen besonders relevant waren, um die übertriebene Risikoeinschätzung der Bewerber zu erklären: Nullsummenwahrnehmungen, also die Vorstellung, dass die Verhandlungsparteien um eine feste und begrenzte Ressource kämpfen, und Machtwahrnehmungen, also wie sehr die Bewerber das Gefühl hatten, den Einstellungsleiter beeinflussen zu können. Aus Angst, den Job zu verlieren, entschieden sich zudem fast die Hälfte der Bewerber, das Angebot so anzunehmen, wie es ist, und nicht zu verhandeln.

Wenn sonst alles unverändert blieb, neigten die Kandidaten dazu, die Verhandlungen viel wettbewerbsorientierter (also auf Nullsummenbasis) zu betrachten und ihre Macht weniger optimistisch einzuschätzen als die „Manager“. Dies könnte erklären, warum so viele von uns zu unserem eigenen Nachteil davor zurückschrecken, um bessere Jobangebote zu verhandeln.

Hart sagt, dass „Verhandlungen kein Nullsummenspiel sind. Neben der Gehaltsverhandlung ist Ihnen vielleicht Telearbeit wichtiger als ein kleiner Bonus bei der Unterzeichnung. Der Personalchef könnte die Einsparungen wirklich zu schätzen wissen und flexibel sein, was die Häufigkeit Ihrer Anwesenheit im Büro angeht. Daher kann diese Verhandlung (und viele andere) eine Win-Win-Lösung sein, die für beide Seiten von Vorteil ist.“

Tatsächlich hatten Kandidaten, die darauf eingestellt waren, Verhandlungen als eine potenzielle Win-Win-Interaktion (und nicht als Nullsummenspiel) zu betrachten, weniger Angst davor, das Geschäft ganz zu verlieren, und verzichteten daher weniger auf Verhandlungen. Ebenso waren Kandidaten, die auf eine höhere Machtwahrnehmung eingestellt waren, weniger besorgt, ein Geschäft zu gefährden, und verzichteten weniger wahrscheinlich auf Verhandlungen. Doch selbst mit geringerer Nullsummen- oder Machtwahrnehmung überschätzten Kandidaten immer noch ihr Risiko, das Geschäft zu verlieren.

Gleichzeitig legt Harts frühere Arbeit nahe, dass Verhandlungen eine Entscheidung sind, die jede Partei sorgfältig treffen sollte. In einer früheren Arbeit wurde das Konzept der „wirtschaftlichen Relevanz von Beziehungsergebnissen“ (ERRO) vorgestellt, das darauf hinweist, dass die Aufrechterhaltung starker Beziehungen oft einen langfristigen finanziellen Vorteil bietet, der über die inkrementellen Gewinne hinausgeht, die in einer einzelnen Verhandlung erzielt werden können.

Hart rät: „Ziehen Sie in Erwägung, den Preis eines Babysitters auszuhandeln. Was nützt es, einen guten Preis auszuhandeln, wenn sich der Babysitter bei der Verhandlung schikaniert fühlt und nicht begeistert ist, auf Ihre Kinder aufzupassen?“

Das Aushandeln eines Stellenangebots ist schwierig und es besteht ein berechtigtes Risiko, dass das Verhandeln den Abschluss gefährden kann. Harts Forschungen deuten jedoch darauf hin, dass Bewerber dieses Risiko überschätzen und durch das Aushandeln eines Stellenangebots oft bessere Ergebnisse erzielen können – zumindest, wenn sie eine gute Beziehung aufrechterhalten.