Möchten Sie, dass jemand ehrlich antwortet, wenn Sie eine Anfrage stellen? Versuchen Sie, ihnen ein Skript zu geben.
Das ist eine Empfehlung von Forschern der ILR School und der University of Michigan, die Strategien entwickelt haben, um bei Menschen authentische Reaktionen hervorzurufen – selbst wenn es ein hartes „Nein“ ist – statt einer durch Unbeholfenheit oder Schuldgefühle motivierten Einwilligung.
„Menschen die Worte zu geben, um Nein zu sagen, führt dazu, dass sie sich freier fühlen, Ja zu sagen.“ veröffentlicht 5. Januar Wissenschaftliche Berichte. Die Co-Autoren sind Rachel Schlund, MS, Doktorandin im Bereich Organisationsverhalten; Vanessa Bohns, Professorin und Vorsitzende der Abteilung für Organisationsverhalten; und Roseanna Sommers, Assistenzprofessorin für Rechtswissenschaften in Michigan.
„Mitarbeiter und Organisationen profitieren davon, wenn Menschen freiwillig auf Anfragen eingehen, anstatt sich unter Druck gesetzt oder gezwungen zu fühlen, was zu Unmut und Gegenreaktionen führen kann“, sagte Schlund. „Allerdings ist es grundsätzlich schwierig, Anfragen abzulehnen.“
Frühere Arbeiten der Forscher konzentrierten sich auf die Reaktionen der Menschen auf Anfragen und beinhalteten Taktiken, mit denen sie sich bei der Ablehnung wohler fühlen können. Dennoch belasteten diese Interventionen die Last, „Nein“ zu sagen, auf das „Ziel“ der Anfrage (dh die Person, die gefragt wurde), sagte Schlund.
Für ihre neue Arbeit beschlossen Schlund, Bohns und Sommers, diese Last zu verlagern.
„Wir haben eine Intervention getestet, mit der Antragsteller ihre Einwilligung auf eine Art und Weise einholen können, die als weniger zwanghaft empfunden wird, wodurch ein Teil der Last, „Nein“ zu sagen, von der Zielperson abgewälzt wird“, sagte sie.
Die Forschungsarbeit basiert auf zwei Studien, die vom Experimental Psychology and Organizations Lab der ILR School über einen Zeitraum von zwei Jahren durchgeführt wurden und an denen 535 Teilnehmer teilnahmen.
Den Forschern zufolge sei es besonders effektiv, den Zielen eine bestimmte Möglichkeit zum Niedergang zu geben. Zu den Studien gehörten Skripte wie: „Bevor wir mit der Studie beginnen, können Sie bitte Ihr Telefon entsperren und es mir geben? Ich muss Ihr Telefon nur für einen Moment aus dem Raum nehmen, um nach einigen Dingen zu suchen. Wenn Sie Wenn Sie sich weigern möchten, sagen Sie bitte die Worte: „Ich möchte lieber nicht.“ Eine Ablehnung hat keine Auswirkungen auf Ihre Zahlung oder Teilnahme an der Studie.“
In den Studien wurde den Teilnehmern ein kleiner Korb hingehalten, in dem sie ihre Telefone abgeben konnten, wenn sie dies wollten.
„Wir haben die Hypothese aufgestellt, dass ein Grund dafür, dass es Zielpersonen so schwer fällt, ‚Nein‘ zu sagen, darin besteht, dass es im Moment schwierig ist, die richtigen Worte dafür zu finden“, sagte Schlund. „Aus diesem Grund haben wir eine Intervention getestet, bei der die Anfragenden den Zielpersonen im Rahmen ihrer Anfrage ein explizites Skript zur Ablehnung gaben. Diese Intervention – indem sie den Zielpersonen sagte, wie sie „Nein“ sagen sollten – steigerte effektiver das Gefühl der Meinungsfreiheit der Zielpersonen.“ „Nein“ zu einer invasiven Anfrage zu sagen, als den Zielpersonen einfach zu sagen, dass sie „Nein“ sagen könnten.“
Mehr Informationen:
Rachel Schlund et al.: Wenn man den Menschen die Worte gibt, „Nein“ zu sagen, fühlen sie sich freier, „Ja“ zu sagen. Wissenschaftliche Berichte (2024). DOI: 10.1038/s41598-023-50532-3