Lead-Generierung ist ein entscheidender Eckpfeiler in der Welt des Verkaufs – in einem scheinbar unendlichen Meer von potenziellen Kunden müssen Sie wissen, wer kaufen möchte oder kaufen könnte, was Sie verkaufen, damit Sie Ihre Verkaufsgespräche (und Ihre Zeit und Energie) konzentrieren können ) konzentrierter. Heute kündigt ein Startup, das Tools für Unternehmen entwickelt, die bei der Lead-Generierung speziell im B2B-Vertrieb helfen, eine große Finanzierungsrunde auf der Grundlage des starken Wachstums im letzten Jahr an.
Qualifiziert, eine Plattform zur Pipeline-Generierung, die speziell für Benutzer von Salesforce entwickelt wurde, hat in einer Finanzierungsrunde der Serie C 95 Millionen US-Dollar aufgebracht, Geld, das es für den weiteren Ausbau seiner Technologie und den Ausbau seines Gesamtgeschäfts verwenden möchte. Die Finanzierung wird von Sapphire (einst der Venture-Arm eines anderen großen CRM-Players, SAP, jetzt unabhängig) geleitet, mit einer großen Beteiligung von Tiger Global und früheren Geldgebern, Norwest Venture Partners, Redpoint Ventures und Salesforce Ventures. (Letztes Jahr führte Salesforce die Serie B von Qualified an.)
Die Bewertung wird nicht offengelegt, aber als Referenzpunkt, PitchBook bezifferte es im vergangenen Jahr auf 376 Millionen US-Dollar, und angesichts des sonstigen Wachstums von Qualified ist es wahrscheinlich auf mehr als eine einfache Bewertung von 376 + 95 Millionen US-Dollar angewachsen: Der Umsatz des Startups aus San Francisco ist im Jahresvergleich um 400 % gestiegen, und die Nettokundenbindung liegt derzeit bei bei 150 %, sagte mir CEO Kraig Swensrud in einem Interview. Zu den Kunden zählen Autodesk, Fujitsu, GE Healthcare, GrubHub, HashiCorp, iHeartMedia, LaunchDarkly, Matterport, Netskope, OwnBackup, Poly, Recurly, Talend, Transplace und Vonage.
Swensruds Fokus auf Salesforce ist sowohl praktischer als auch kultureller Natur. Es ist nicht nur das beliebteste CRM-Paket, das heutzutage verwendet wird, und verschafft Qualified sozusagen ein sehr qualifiziertes Publikum potenzieller Kunden, sondern sowohl er als auch sein Mitbegründer Sean Whiteley haben früher im Unternehmen gearbeitet – jeweils als CMO und a SVP – und kennen daher sowohl seine Potenziale als auch seine funktionalen Mängel.
(Passenderweise nennt Qualified seine Plattform jetzt „Pipeline Cloud“, ein Verweis auf die Nomenklatur, die Salesforce für alle seine eigenen Produktlinien verwendet.)
„Wir konzentrieren uns auf Salesforce-Kunden“, sagte Swensrud. „Allein dieser Markt besteht aus Hunderttausenden von B2B-Kunden und ermöglicht es uns, ihre Sprache zu sprechen. Wir planen nicht, mit anderen CRM-Anbietern zusammenzuarbeiten. Wir konzentrieren uns einzig und allein darauf.“
Die Herausforderung und Chance, die Qualified erkannt hat und anzugehen versucht, ist die Tatsache, dass die meisten B2B-Verkäufe heutzutage auf digitalen Plattformen initiiert, wenn nicht vollständig durchgängig durchgeführt werden, verankert durch die Website eines Unternehmens. Dies war ein wachsender Trend, wurde aber während der Covid-19-Pandemie, als sich viele persönliche Treffen in Luft auflösten, absolut beschleunigt.
Das Problem mit Online ist, dass Sie viel von der menschlichen Note verlieren, die so wichtig für die Initiierung, Entwicklung und den Abschluss von Verkäufen ist. Die Chance besteht darin, dass Sie als Verkäufer tatsächlich Zugriff auf wesentlich mehr Daten darüber haben, wer an einem Produkt interessiert ist – solange Sie herausfinden können, wie Sie diese Daten anzapfen können.
Hier kommt Qualified ins Spiel: Das Unternehmen bietet eine Reihe von Tools, die in eine Website und andere digitale Kanäle integriert sind, sowie ein Dashboard für den Vertriebsmitarbeiter, um mehr über die Besucher seiner Website zu erfahren und mehr über sie zu erfahren und um zu sehen, wie sie sich als interessante Leads für sie „qualifizieren“ könnten. Insbesondere sind diese den programmatischen, anonymisierten Tools nicht unähnlich, die Adtech- oder Marketingtech-Leute verwenden könnten, um Zielgruppen im Web zu messen, außer dass sie hier auf einen spezifischeren B2B-Vertriebsanwendungsfall angewendet werden. Sie können sehen, wie ein Besucher auf eine Website gelangt ist, ob es sich um bestehende Kunden handelt, und sie mit umfassenderen Daten in der Salesforce-Datenbank eines Unternehmens verknüpfen.
„Wir nehmen diejenigen und Käufer, die ‚qualifiziert‘ sind, damit Sie sich mit ihnen unterhalten können“, sagte Swensrud.
Die Idee ist, dass traditionelle digitale Tools – wie das Ausfüllen einiger Details, um ein Whitepaper zu lesen – nicht mehr ausreichen. Sie sind nicht nur lästig und lästig, sondern werden angesichts der zunehmend geringeren Toleranz der Menschen, persönliche oder andere identifizierbare Informationen über sich selbst zu teilen, und aufgrund dessen in Zukunft Spam (oder Schlimmeres) erhalten, mittlerweile sehr altmodisch.
Angesichts dessen, wie viel Verbraucherengagement über soziale Medien, Apps und andere Kanäle gemessen wird, ist es interessant zu sehen, wie Qualified die Positionierung einer Website sieht, die in gewisser Weise zum digitalen Stellvertreter für ein physisches Büro oder einen Firmenhauptsitz wird physisches Ereignis. Es wird zum Ort, an dem „Meetings“ stattfinden
„Die Vision von Qualified, die Website in eine Verkaufs- und Marketingmaschine für Unternehmen umzuwandeln, indem Daten zu Käuferabsichten genutzt und ein sofortiges, personalisiertes Verkaufserlebnis bereitgestellt werden, wird die Art und Weise verändern, wie B2B-Unternehmen ihren Pipeline-Generierungsprozess angehen“, sagte Rajeev Dham, ein Partner bei Sapphire, in einer Erklärung. Mit dieser Runde tritt er auch dem Vorstand von Qualified bei.