Studien zeigen, dass Gespräche über Produkte zu besseren Gesprächen führen können

Der erste Tag an einer neuen Schule oder in einem neuen Job kann aufregend sein, aber die unangenehmen Vorstellungen und stockenden Gespräche beim Kennenlernen neuer Leute führen oft zu Stress und sozialen Ängsten.

Jetzt zeigen neue Forschungsergebnisse der University at Albany und der Duke University, wie das Sprechen über ausgestellte Produkte, beispielsweise Bücher in einem Bücherregal, Gespräche und die Beziehungsentwicklung unterstützen kann.

In „Produktgestützte Gespräche: Wann führt der Beginn eines Gesprächs durch die Erwähnung eines Produkts zu besseren Gesprächsergebnissen?“ Die Hauptautorin Hillary JD Wiener und die Co-Autoren James R. Bettman und Mary Frances Luce untersuchen, wie Produkte, die Verbraucher öffentlich zur Schau stellen, die Art und Weise beeinflussen, wie andere Verbraucher Gespräche mit ihnen beginnen.

Veröffentlicht im Zeitschrift für VerbraucherpsychologieDie Autoren stellen fest, dass die aus diesen Interaktionen resultierenden Gespräche oft unterhaltsam und selbstoffenbar sind.

„Im Laufe der Jahre haben Forscher Tipps entwickelt, um Verbrauchern dabei zu helfen, Gespräche mit anderen zu initiieren, etwa durch die Erstellung einer Themenliste oder die Verwendung einer App, um Gesprächsthemen vorzuschlagen“, sagte Wiener, Assistenzprofessor für Marketing an der School of Business der UAlbany. „Wir schlagen eine einfachere Möglichkeit für Verbraucher vor, Gespräche mit Fremden zu beginnen: indem sie ein Produkt erwähnen, das der Fremde öffentlich ausstellt.“

In drei Studien untersuchen die Autoren die Gesprächskonsequenzen, wenn man ein Gespräch mit der Erwähnung eines Produkts beginnt. Die Ergebnisse zeigen, dass Verbraucher bessere Gespräche führen, wenn sie einen Artikel seinem Besitzer gegenüber erwähnen, als wenn sie Gespräche auf andere Weise beginnen. Anschließend untersuchen die Autoren die Merkmale von Elementen, die häufig erwähnt werden und bei deren Erwähnung zu guten Gesprächen führen.

„Viele Untersuchungen zu Verbrauchergesprächen haben sich auf die Nachteile konzentriert, die entstehen, wenn man über Produkte im Verhältnis zu Erlebnissen spricht. Wir zeigen jedoch, dass Verbraucher Produkte verwenden können, um über ein Erlebnis – eine Reise, ein Konzert – zu sprechen oder davon zu erfahren, über das sie sonst wahrscheinlich nicht sprechen würden.“ fuhr Wiener fort.

„Unserer Ansicht nach müssen Produkte und Erfahrungen nicht unbedingt um die Aufmerksamkeit von Gesprächen konkurrieren, aber Produkte können Gesprächskeile sein, die die Tür zu tieferen und angenehmeren Gesprächen über Erfahrungen, Interessen oder andere Themen öffnen.“

Laut den Autoren ist es angesichts der Schwierigkeiten der Verbraucher, soziale Interaktionen zu initiieren, bemerkenswert, dass Produkte den Verbrauchern dabei helfen können, Barrieren abzubauen, die zu „Untersozialität“ führen.

Die Studie ist ein erster Blick auf produktgestützte Gespräche und es bleiben viele Fragen offen.

„Zukünftige Forschungen sollten neue Möglichkeiten zur Manipulation des Gesprächsthemas sowie nicht wetterbezogene Gesprächsstarter in Betracht ziehen“, fuhr Wiener fort. „Außerdem sollte zukünftige Forschung genau untersuchen, wie Produkte angenehme Gespräche ermöglichen.“

Die vorläufigen Untersuchungen deuten beispielsweise darauf hin, dass attraktive Produkte viele Erwähnungen oder Komplimente, aber nur wenige ausführliche Gespräche hervorrufen. Umgekehrt kann es sein, dass einige Produkte von der Erwähnung abhalten oder zu negativen Interaktionen führen. Die Teilnehmer der Studie erwähnten selten Luxusprodukte oder Produkte, die intime Teile ihrer Identität preisgaben, beispielsweise religiöse Überzeugungen.

„Diese Produkte sind klassische Identitätssignale, aber angesichts kultureller Tabus bei der Diskussion über Religion oder Geld scheinen sie selten eine Konversation zu erleichtern“, sagte Wiener.

Einige Befragte beschrieben jedoch einen Vorteil der Präsentation von Produkten mit begrenzter Attraktivität: Sie hilft ihnen, potenzielle Freunde auf Kompatibilität zu prüfen.

„Einige Befragte beschrieben langfristige Freundschaften, die mit einem produktgestützten Gespräch begannen, während andere schließlich keine Beziehungen eingingen, wenn die Leute negativ auf Bücher in ihrem Bücherregal reagierten“, sagte Wiener.

Die Autoren schlagen vor, dass in weiteren Untersuchungen untersucht werden sollte, wie häufig und wann dies geschieht. Die Autoren weisen außerdem darauf hin, dass es interessante Fragen an der Schnittstelle zwischen produktgestützten Gesprächen und Stigmatisierung gibt.

„Verbraucher mit stigmatisierten Erkrankungen, wie zum Beispiel körperlichen Behinderungen, berichten, dass andere sie oft ignorieren oder ihre Erkrankung unangemessen erwähnen“, sagte Wiener.

„Könnten stigmatisierte Verbraucher manchmal Produkte zur Schau stellen, um Produktgespräche anzuregen und Beobachter von unerwünschten Themen abzulenken? Dies sind nur einige der potenziellen Fragen, die wir in zukünftigen Studien voraussichtlich analysieren werden.“