Was genau ist Sales Enablement? Für die meisten Unternehmen stellt es Vertriebsorganisationen die Inhalte, Tools und Informationen zur Verfügung, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen. Sales Enablement ist ein breit angelegtes Ziel, das jedoch erhebliche Vorteile bringen kann. Nach an Regalix – das, wie man anmerken muss, ein begründetes Interesse daran hat, Sales-Enablement-Lösungen in einem wünschenswerten Licht erscheinen zu lassen, da es sie selbst anbietet – verzeichnen 76 % der Unternehmen mit einer Sales-Enablement-Funktion eine Umsatzsteigerung zwischen 6 % und 20 %.
Investoren sehen den Wert oder zumindest das Umsatzpotenzial von Sales-Enablement-Technologien. Das Sales-Enablement-Unternehmen Highspot sammelte im Januar 248 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 3,5 Milliarden US-Dollar, während Showpad, ein großer Konkurrent, im Juni 2019 70 Millionen US-Dollar landete. Ein relativer Newcomer, der um einen Teil des Marktes wetteifert, ist Großer Marktmit Sitz in San Francisco und Portugal, das heute bekannt gab, dass es 12 Millionen US-Dollar in aufeinanderfolgenden Seed- und Series-A-Finanzierungsrunden gesammelt hat.
Amplemarket wurde 2019 von MIT-Alumnus João Batalha (CEO) ins Leben gerufen; sein Bruder Luis Batalha (CPO); und CRO Micael Oliveira. Die drei aus Portugal stammenden Gründer studierten Ingenieurwesen und Physik und halfen beim Aufbau von Fermat’s Library, einer beliebten Plattform zum Kommentieren von wissenschaftlichen Arbeiten.
„Wir haben unsere Kombination aus technischen Hintergründen genutzt und sie auf einen der ältesten Berufe angewendet: den Verkauf“, sagte João Batalha per E-Mail zu Tech. „Wir haben die Herausforderungen bei der Skalierung von Business-to-Business-Verkäufen in anderen Unternehmen aus erster Hand gesehen und festgestellt, dass die bestehenden Einzellösungen die Kernprobleme nicht angehen. Die übermäßige Fragmentierung des heutigen Verkaufs-Stacks in Kombination mit den jüngsten Fortschritten in der Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP) eröffnet die Gelegenheit für eine All-in-One-Compound-Lösung, die die positiven Datenzyklen eines zentralen Aktionssystems nutzen kann.“
Die Batalha-Brüder und Oliveira haben beobachtet, dass viele Vertriebsteams mehr Software-as-a-Service-Abonnements haben, als sie wissen, was sie damit anfangen sollen, was zu Reibungsverlusten und zusätzlicher betrieblicher Komplexität führt. Sie haben Amplemarket entwickelt, um verschiedene Teile des Business-to-Business-Verkaufsprozesses um einen einzigen Interessenten herum zu vereinen, anstatt eine Sammlung isolierter, unterschiedlicher Tools.
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„Als wir mit dem Verkauf anfingen, fanden wir Dutzende unzusammenhängender Punktlösungen, die schwer zu bedienen waren. Um ihre Ziele zu erreichen, haben sich Vertriebsmitarbeiter in den letzten Jahren zu personalisierteren, mehrkanaligen und datengesteuerten Verkaufsbewegungen hingezogen – doch Vertriebstools hinkten hinterher“, fügte João Batalha hinzu. „Also haben wir beschlossen, unsere eigene Plattform zu bauen.“
Laut Batalha sammelt die Plattform Signale, um maschinelle Lernmodelle für eine Reihe von Zwecken zu trainieren, darunter Datenbereinigung und -anreicherung, Coaching von Vertriebsmitarbeitern und Kontoempfehlungen. Amplemarket gibt Vertriebsmitarbeitern und Managern Zugriff auf eine KI-gestützte Aufschlüsselung der Wachstumsaktivitäten und beantwortet Fragen wie „Wie viele potenzielle Kunden haben uns in den letzten zwei Wochen gesagt, dass sie nicht interessiert sind, weil sie einen Konkurrenten bewerten?“
Die Plattform unterstützt auch einige Arten der Workflow-Automatisierung, beispielsweise die automatische Aktualisierung einer Customer Relationship Management-Plattform mit einer Notiz, wenn ein potenzieller Kunde darum bittet, nicht erneut kontaktiert zu werden.
„Das übergeordnete Ziel von Großer Markt ist es, Vertriebs- und Wachstumspipelines transparenter, vorhersehbarer und leichter skalierbar zu machen. Das ist wirklich die Kernherausforderung, die wir angehen“, sagte João Batalha. „Die Plattform enthält alle Daten, die Revenue-Teams ausführen müssen [and tools to] Erstellen Sie personalisierte Kadenzen, die über mehrere Kanäle erfolgen, einschließlich E-Mail, Telefon und soziale Netzwerke. [We also leverage] NLP, um Vertriebsteams Einblicke zu geben, was funktioniert und was in ihren Wachstumsbewegungen verbessert werden könnte.“
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Nur weil Sales-Enablement-Plattformen wie Amplemarket existieren, bedeutet das natürlich nicht, dass Teams sie nutzen werden. Allego – das auch Sales-Enablement-Tools verkauft – wurde in einem Jahr 2022 gefunden Umfrage dass 76 % der Unternehmen der Ansicht sind, dass die schlechte Akzeptanz von Vertriebstools der Grund dafür ist, dass sie ihre Verkaufsquoten verfehlen.
Der Grund? Sie sind oft ein großer Zeitfresser. Nach Laut einer HubSpot-Umfrage von 2017 verbringen 72 % der Vertriebsmitarbeiter täglich bis zu einer Stunde mit der Dateneingabe und dem Verbinden von Datensätzen aus verschiedenen Vertriebstools. Die Mehrheit der Befragten gab an, dass ein bis fünf der von ihnen verwendeten Tools über redundante Funktionen verfügen.
João Batalha behauptet jedoch, dass Amplemarket bereits „Hunderte“ von Kunden hat, darunter Deel, G2, Rippling und Vanta. Er lehnte es ab, die jährlich wiederkehrenden Einnahmen des Unternehmens zu teilen, sagte jedoch, dass Amplemarket plant, die Größe seines 40-köpfigen Teams bis Ende des Jahres auf 70 zu erhöhen, wobei der Schwerpunkt auf Engineering sowie Go-to-Market-Bemühungen liegen wird.
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„Die Pandemie diente als Katalysator für ‚Fernverkaufsbewegungen‘. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Kundenbetreuer von Unternehmen Transaktionen im Wert von mehreren Millionen Dollar abschließen, ohne den Käufer jemals persönlich getroffen zu haben. Dies verdeutlichte, wie wichtig es ist, einen Verkaufsstapel zu haben, der einfach zu implementieren, zu erlernen und zu verwalten ist; Einzelne Vertriebsmitarbeiter benötigen die erforderlichen Tools, um ihre Quote zu erreichen, und Manager müssen einen Überblick darüber haben, was in ihren Teams passiert, ohne täglich physisch neben ihren Teams sein zu können.“ João Batalha fügte hinzu. „Heutzutage müssen die meisten Vertriebsteams eine Vielzahl von Punktlösungen zusammenfügen, um ihre Verkaufsbewegungen auszuführen. Die zusammengesetzte Plattform von Amplemarket hat die Fähigkeit, eine Reihe von diesen in einigen verschiedenen Kategorien zu ersetzen.“
Serie A von Amplemarket wurde gemeinsam von Comcast Ventures und Armilar Venture Partners mit Sitz in Portugal geleitet. Flexport und Caixa Capital beteiligten sich ebenso wie eine Gruppe strategischer Angel-Investoren.