Wie Geräte unser Verhalten beim Verhandeln mit Fremden prägen

Menschen scheinen eher bereit zu sein, zum persönlichen Vorteil zu lügen, wenn sie einen Laptop statt eines Smartphones verwenden, so unsere neue Studie in der Internationale Zeitschrift für Konfliktmanagement zeigt an. Angesichts der Tatsache, dass die beiden Geräte nahezu identische technische Fähigkeiten haben – sie sind beide Kisten mit elektronischen Gehirnen – hat uns das überrascht und die psychologische Wirkung der Technologie deutlich gemacht.

Unsere erste in einer geplanten Reihe von Studien war eine Version dessen, was Ökonomen das nennen Ultimatives Spiel. Bei der Take-it-or-leave-it-Übung wird einem Spieler gesagt, dass er eine bestimmte Geldsumme erhält, von der er einen Teil mit einem Partner teilen muss. Aber sie können ihrem Partner sagen, was sie über die Gesamtsumme entscheiden und wie viel sie bereit sind zu bieten – was ihnen erlaubt, zu lügen und mehr von der Katze für sich zu behalten. Allerdings muss der Partner der angebotenen Summe zustimmen, damit einer von ihnen Geld bekommt.

In unserer Version forderten wir 137 Doktoranden auf, sich vorzustellen, sie würden 125 US-Dollar mit einem Kommilitonen teilen, wenn ihr zufällig ausgewählter Partner dem Geschäft zustimmt. Die Hälfte von ihnen benutzte einen Laptop; der Rest nahm mit seinem Smartphone teil.

Während die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer zumindest ein wenig schwindelte, war die Wahrscheinlichkeit, dass Laptop-Benutzer lügen, viel größer – und noch viel mehr. 82 % der Laptop-Teilnehmer waren irreführend, verglichen mit 62 % der Telefonbenutzer, und behaupteten im Durchschnitt, der Pot sei 20 US-Dollar weniger.

Obwohl dies hypothetisch war und kein echtes Geld beinhaltete, früher Recherche durch uns und Sonstiges Gelehrte zeigt, dass diese Szenarien das tatsächliche Verhalten gut vorhersagen können.

Um zu sehen, ob unser Ergebnis in einem realistischeren Szenario Bestand hat, haben wir ein Verhandlungsexperiment entwickelt, bei dem zwei Personen aufgefordert wurden, den Kaufpreis einer imaginären Halbleiterfabrik zu tauschen, die einer von ihnen gehörte. Wir haben 222 Studenten in Käufer und Verkäufer aufgeteilt. Den Käufern wurde vertraulich mitgeteilt, dass der Marktwert der Immobilie auf 21 Millionen US-Dollar geschätzt wurde.

Anschließend baten wir die Käufer, den Verkäufern den ihrer Meinung nach angemessenen Marktwert der Immobilie mitzuteilen und ein erstes Angebot abzugeben. Wie im ersten Experiment benutzte etwa die Hälfte der Schüler ihre Telefone und die anderen verhandelten auf Laptops.

Auch hier waren Laptop-Benutzer trügerischer. Im Durchschnitt teilten sie den Verkäufern mit, dass der faire Wert 16,7 Millionen US-Dollar betrug – was einen Tiefpunkt von über 4 Millionen US-Dollar darstellte – verglichen mit 18,1 Millionen US-Dollar für Telefonteilnehmer. In beiden Fällen lagen ihre tatsächlichen Angebote nur geringfügig über dem angegebenen Marktwert.

Um herauszufinden, was los ist, haben wir die Teilnehmer einer separaten Studie zu ihren Assoziationen mit jedem Gerät befragt und ein konsistentes Muster gefunden. Telefone lösten Assoziationen mit Freunden und Familie aus, und Laptops führten zu Gedanken an Arbeit, Erfolg und Errungenschaften – was bisherige Forschung gezeigt hat, kann unethisches Verhalten auslösen.

Der Einsatz von Technologie bei der Entscheidungsfindung kann die Funktionsweise unseres Gehirns auf subtile, aber grundlegende Weise verändern.

In der Vergangenheit haben wir diese Leute gefunden häufiger lügen, weniger kooperieren und bewerten andere negativer wenn sie Aufgaben virtuell statt persönlich mit physischen Hilfsmitteln wie Stiften und Papier erledigen.

Während Studien wie die unsere nicht perfekt vorhersagen können, wie sich das Verhalten im wirklichen Leben auswirken wird, bieten diese Experimente mehr Beweise für die subtilen Möglichkeiten, wie Technologie menschliches Verhalten verändern kann.

Wir wissen nicht, ob unsere Ergebnisse für andere Aufgaben und im Kontext bestehender Beziehungen gelten würden. Selbst in unseren Experimenten können andere Faktoren die Entscheidung der Menschen, zu lügen, beeinflussen, wie z. B. unterschiedliche Bildschirmgrößen oder Standorte.

Unsere Forschung zeigt die anhaltende Notwendigkeit zu bewerten, wie technologische Werkzeuge in realen Umgebungen verwendet werden, einschließlich der unbewussten Veränderungen, die diese Geräte auf tägliche Entscheidungen und ethische Standards haben könnten.

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