So beschafft man eine Serie A – Tech

Anmerkung der Redaktion: Jenny Lefcourt ist am 31. August 2022 zu Gast bei Tech Live, wo sie zusammen mit Guillaume de Zwirek, CEO und Mitbegründer von WELL Health, über die konkreten Schritte sprechen wird, die Gründer befolgen sollten, wenn sie eine Serie A aufziehen Ereignis zeichnet live auf und kann um 12:00 Uhr PDT angesehen werden. Die Teilnahme ist kostenlos. Hier registrieren. Aufzeichnungen werden nach der Veranstaltung verfügbar sein und hier veröffentlicht.

Beginnend mit dem ersten Unternehmen, das ich vor 25 Jahren mitgegründet habe, und weiter mit dem zweiten Unternehmen, das ich vor 15 Jahren mitgegründet habe, habe ich über 100 Millionen US-Dollar von erstklassigen VCs gesammelt. Während dieser Zeit floss weniger Kapital herum, und diese Zahlen wurden als enorm angesehen. Die schlechte Nachricht ist, dass ich meine Unternehmen überkapitalisiert habe, aber die gute Nachricht ist, dass mir der Prozess beigebracht hat, wie VCs denken und wie man sie am besten vermarktet. Seit 2014 bin ich Seed-Stage-Investor bei Freistil und hatte die Gelegenheit, diese Fähigkeit zu verfeinern, indem wir eng mit Gründern in unserem Portfolio zusammenarbeiteten, um Runden der Serie A zu erhöhen. Der Markt ist derzeit anspruchsvoll – Gründer, ich hoffe, der folgende Leitfaden hilft vielen von Ihnen, in diesem herausfordernden Umfeld Spenden zu sammeln.

Der Schlüssel bei der Anwerbung besteht darin, zu verstehen, wonach VCs in jeder Phase in einem Gründer und einem Unternehmen suchen, und dann können Sie den Anruf tätigen, wie Sie sie am besten so platzieren können, wie es sich für Sie richtig anfühlt.

Es gibt einen bemerkenswerten Unterschied zwischen der Aufzucht von Seed- und Series-A-Runden: Ein Seed wird oft nur aufgrund der großen Vision eines Gründers aufgezogen, während eine Serie A typischerweise eine große Vision und geschäftliche Traktion erfordert, insbesondere auf dem aktuellen Markt. Im Folgenden finden Sie allgemeine Best Practices für das Pitching, gefolgt von spezifischen Ratschlägen zur Strukturierung eines Story-Arcs der Serie A.

Fundraising-Weisheit für jede Phase

• Denkweise zählt! Betreten Sie ein Meeting mit dem Geist, ein intellektuelles Gespräch über Ihr Unternehmen zu führen, anstatt sich im harten „Verkaufsmodus“ zu befinden. VCs arbeiten lieber mit Gründern zusammen, die ihr Geschäft nachdenklich besprechen können. Seien Sie neugierig, selbstbewusst und diskussionsbereit – und widerstehen Sie um jeden Preis der Defensive. Ich diskutiere hier mehr über Mindset, Lerne Fundraising zu lieben.
• Vertrauen ist Tischeinsatz. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht wissen, gewinnen Sie Respekt und Vertrauen, wenn Sie dies sagen, während das Vermeiden der Frage es zerstört. Eine der einfachsten Möglichkeiten, das Interesse eines Investors an einem ersten Treffen zu verlieren, besteht darin, dass der VC das Gefühl hat, dass Sie nicht direkt sind. Es gibt keine Erwartung, dass Sie alle Antworten kennen – es wird erwartet, dass Sie es direkt sagen.
• VCs haben kurze Aufmerksamkeitsspannen! Sie müssen sie in den ersten 5-10 Minuten des Meetings interessieren, um ihre Aufmerksamkeit für den Rest zu gewinnen. Weitere Informationen finden Sie unten unter „ABSCHNITT 1“.
• Ziel von Meeting Nr. 1 ist es, Meeting Nr. 2 zu bekommen. Ihr Ziel ist es nicht, ihnen alles zu sagen oder vorweg jede Frage zu beantworten, die sie stellen könnten. Halten Sie Ihre Geschichte also auf einem hohen Niveau und interessant – lassen Sie keine Daten fallen und verstricken Sie sie nicht zu früh in Details.
• Erzählen Sie eine gute Geschichte im Vergleich zu „Präsentationsfolien“. Aus diesem Grund empfehle ich Gründern, Zeit damit zu verbringen, ihren Handlungsbogen zu erstellen, gefolgt von der Erstellung der Folien, um diese Geschichte zu unterstützen. Machen Sie Ihre Hauptpunkte sehr klar und untermauern Sie diese Punkte mit Daten oder Farben, die ihnen beim Glauben helfen. Bringen Sie VCs nicht dazu, sich viel Gerede anzuhören, und überschwemmen Sie sie nicht mit vielen Daten in der Hoffnung, dass sie die Punkte verbinden. Subtil gewinnt hier nicht.
• Bereiten Sie sich auf Fragen vor. Haben Sie einen herzhaften Anhang, der alle Ihre Fragen abdeckt oder tiefer in das Geschäft eintaucht. VCs lieben es, wenn sie eine Frage stellen und der Gründer eine Folie aufruft, die sie direkt anspricht. Die VCs bekommen die Informationen, die sie suchen, und Sie zeigen ihnen, dass Sie genau die Art von nachdenklichen Gründern sind, mit denen sie gerne zusammenarbeiten!
• Zeit managen. Machen Sie sich bewusst, wie viel Zeit Sie haben, und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre wichtigsten Punkte festhalten. Lassen Sie es nicht bis zur 30. Minute kommen, und Sie befinden sich immer noch in einem Kaninchenloch in einem unkritischen Teil des Geschäfts.

Serie A Fundraising-Weisheit

Wenn Ihr erster Pitch der Serie A vorbei ist, ist der VC im Idealfall begeistert von der Gelegenheit, beeindruckt von Ihnen, weiß genug, um zu glauben, dass Sie sich auf einem vielversprechenden Weg befinden, und denkt noch lange nach dem Meeting an Sie und Ihr Unternehmen. In der Regel haben Gründer 30 Minuten Zeit (oft über Zoom), um dies zu erreichen.

Ich empfehle Ihnen, in drei „Abschnitten“ über Ihren Pitch nachzudenken.

ABSCHNITT 1: Das Ziel ist es, sich für den Rest des Meetings das Recht auf ihre Aufmerksamkeit zu verdienen! Es kann einige/alle der folgenden Punkte beinhalten:

• Mannschaft.
• Vision. Die große Vision des Unternehmens – NICHT einfach das, was Sie heute tun.
• Markt. Informieren Sie VCs über Ihren Markt, einschließlich Marktgröße und Makrotrends. Risikokapitalgeber sollten verstehen, dass es sich um einen großen Markt handelt, und einen Grund für das „Warum jetzt?“ verstehen. Frage.
• Problem/Chance. Machen Sie deutlich, wer Ihr Kunde ist und welches Problem er löst. Manchmal ist es weniger ein „Problem“, das Sie lösen, als vielmehr eine neue Chance, die sich angesichts der Veränderungen auf dem Markt jetzt bietet.
• Lösung für das angegebene Problem/die Gelegenheit (genau das, was Ihr Unternehmen tut!).
• Erstes Zeichen des Erfolgs. Stellen Sie sich hier ein Bild vor, in dem Sie sich vorstellen können, dass der Titel dieser Folie „Und es funktioniert!“ lautet. Dies kann ein Diagramm einer Schlüsselmetrik wie Umsatz oder Benutzer sein, das nach oben und rechts geht, viele Logos von Unternehmen, die sich bereits angemeldet haben, oder andere Vorteile. Das Ziel hier ist, sie dazu zu bringen, sich anzulehnen und mehr zu erfahren.

Nachdem Sie diesen Abschnitt vorgestellt haben, atmen Sie tief durch und melden Sie sich bei den Investoren. Fragen Sie: „Noch Fragen? Ist das sinnvoll?“

SEKTION 2: Das Ziel hier ist es, sie darüber aufzuklären, wie Sie das Geschäft bisher von Risiken befreit und Traktion in Bezug auf Produkt und Wachstum präsentiert haben. Dieser Abschnitt enthält normalerweise einige oder alle der folgenden Punkte:

• Wo Sie angefangen haben. Hinweis: Alle Startups müssen irgendwo anfangen. Sie haben ihnen vorhin gesagt, was die große Vision ist. Jetzt möchten Sie ihnen erzählen, wo Sie angefangen haben (und vielleicht warum) und wie es läuft. Achten Sie nur darauf, sich nicht in zu vielen Details zu verzetteln.
• Ihre Kunden. Wer sie sind und was Ihr Leistungsversprechen für sie ist.
• Zum Markt gehen. Erklären Sie, wie Sie Kunden ansprechen/akquirieren.
• Traktion bisher. Sie möchten sich über die wichtigsten Hebel/Metriken, die Ihr Unternehmen antreiben, im Klaren sein und Informationen darüber austauschen, wie sich diese entwickelt haben. Sie müssen nicht alle Metriken und Details abdecken – das können Sie im Anhang abdecken. Hier ist eine lange Liste mit potenziellen Traktionsmetriken: Neukunden/Gesamtkunden, Kundenbindung/Abwanderung, Engagement, Verkaufstrichterumwandlung, Verkaufspipeline, durchschnittlicher Verkaufspreis, Umsatz, Bruttomarge, CAC-Amortisation, LTV:CAC-Verhältnis …
• Einheit Wirtschaft.
• Produktliebe. Idealerweise teilen Sie Engagement-Statistiken oder etwas, das zeigt, dass die Leute Ihr Produkt nicht nur kaufen/verwenden, sondern es lieben und für unverzichtbar halten. Zu den Möglichkeiten hier gehören Engagement-Statistiken, Viralität, im Laufe der Zeit mehr Zeit oder Geld mit Ihrem Unternehmen zu verbringen, mehr von ihrem Geschäft auf Ihrer Plattform zu platzieren usw. Ein paar Erfahrungsberichte neben den Daten können ebenfalls hilfreich sein.
• Jede andere Folie, die für den Erfolg Ihres Unternehmens KRITISCH ist.
• Wettbewerbslandschaft. Dies ist KEIN Funktionsvergleich, sondern eine Marktkartierung, um sie über die Spieler aufzuklären. Viele verwenden eine 2×2-Karte, um zu zeigen, wer auf dem Markt ist, basierend auf zwei Attributen, wo Ihr Unternehmen allein im oberen rechten Quadranten sitzt. Das mag sich kontraintuitiv anfühlen, aber Sie wollen große, wichtige Spieler auf dieser Karte, da Sie möchten, dass Ihr Preis es wert ist, gewonnen zu werden. Beispiel aus Landschaft:

SEKTION 3: Das Ziel hier ist es, eine einfache Geschichte darüber zu erzählen, wohin Sie von hier aus gehen und wie das Geschäft massiv wird. Dieser Abschnitt enthält normalerweise einige oder alle der folgenden Punkte:

• Produkt- und/oder strategischer/geografischer Rollout-Fahrplan. Beschreiben Sie Ihre Pläne und erklären Sie, warum Sie glauben, dass dies der beste Weg nach vorne ist.
• 3-Jahres-Finanzprognosen (vielleicht hier, vielleicht Anhang).
• Meilensteine, die Sie mit dieser Runde treffen werden. Hinweis: Die meisten VCs kümmern sich weniger darum, wie Sie das Kapital „ausgeben“, als was Sie mit dem Kapital erreichen (Hinweis: Die Verwendung von Erlösen kann eine gute Anhangfolie sein). Risikokapitalgeber möchten, dass Ihr Unternehmen bis zur nächsten Runde wertvoller wird. Mögliche Meilensteine ​​könnten Umsatz, Anzahl der Benutzer, entwickelte Produkte/Technologien, Anzahl der Märkte, in denen Sie tätig sein werden, und wichtige Partnerschaften umfassen…

BLINDDARM: Das Ziel hier ist es, alle Fragen zu beantworten, die Ihnen möglicherweise gestellt werden, oder tiefer in einen Aspekt Ihres Unternehmens einzutauchen. Wenn Sie mehr Fragen erhalten, fügen Sie weitere Anhangsfolien hinzu! Ich empfehle, eine bestimmte Folie nach oben zu ziehen, wenn Sie nach weiteren Informationen zu einem Thema gefragt werden. Einige mögliche Anhangsfolien umfassen:

• Produktivität im Vertrieb
• Vertriebspipeline
• Tauchen Sie tiefer in bestehende Kunden ein
• Akquisitions- und Amortisationszeit nach Kanal
• Tieferer Zusammenbruch des Marktes
• Kohortenanalyse
• Net Promoter Score (NPS) bzw Sean-Ellis-Test
• Produkt-Roadmap
• Geografische Rollout-Pläne
• Organisationsstruktur und Team + Schlüsseleinstellungen

Zweifellos kann Fundraising entmutigend und anstrengend sein. Ich möchte Sie jedoch ermutigen, einige positive Aspekte des Fundraising zu erkennen … die Klarheit, die Sie über Ihr Unternehmen gewinnen, wenn Sie sich auf den Pitch vorbereiten, die Weisheit, die Sie aus vielen Ihrer Meetings gewinnen, und etwas, das nicht so viel diskutiert wird, die Kunden, die Sie gewinnen können, wenn interessierte VCs stellen Ihnen ihre Portfoliounternehmen vor. Denken Sie zu guter Letzt daran, dass Sie nur einen VC brauchen, um Ja zu sagen!

Ein paar zusätzliche Ressourcen:

Wenn Sie Ihre Saatrunde noch aufziehen müssen, werden Sie vielleicht feststellen das ist interessant zu beobachten (insbesondere für Gründerinnen). Jess Lee @ Sequoia und ich sezierten einen VC-Pitch für Seed für die ersten Female Founder Office Hours von All Raise.

Erstklassige Pitch-Agentur, 4. & Königund ich habe eine Sitzung zum Fundraising der Serie A mit Gründern von Freestyle-Portfolios durchgeführt, die Sie sich ansehen können hier.