Praktisch jede Software-as-a-Service Das Unternehmen möchte in den gehobenen Markt vordringen und sowohl an Unternehmen als auch an kleinere Kunden verkaufen. Dies kann zu größeren Verträgen, mehr Wachstum und der Größenordnung führen, die erforderlich ist, um ein bekannter Technologiename zu werden – denken Sie an Workday, ServiceNow, Palo Alto Networks oder Snowflake.
Obwohl dieser Weg ausgetreten ist, ist es überraschend schwierig, ihn richtig zu machen.
In meiner derzeitigen Rolle als Betriebspartner bei Battery Ventures beantworte ich täglich Fragen von Unternehmen mit Bottom-up-Verkaufsbewegungen – solchen, die sich auf kleinere Kunden konzentrieren, die oft selbst Software kaufen –, wie man den Sprung ins Unternehmen schafft. Das erste, was ich ihnen sage, ist, dass der Aufstieg ins Unternehmen viel komplizierter ist, als sie vielleicht denken.
Leider machen viele Gründer den Fehler zu glauben, dass die Einstellung eines Haufens hochbezahlter Kundenbetreuer (ein schicker Name für Verkäufer) dasselbe ist wie „Unternehmensgründung“. Es ist nicht.
Der Aufstieg ins Unternehmen erfordert grundlegende Veränderungen in jeder Funktion im Unternehmen. Es bedeutet, für neue Rollen einzustellen, die es nicht gibt, und Tools einzuführen, die zu den neuen Prozessen passen, die Sie implementieren werden. Neue Rollen, Tools und Prozesse bedeuten zusätzlichen Aufwand.
Warum also? Denn wenn es richtig gemacht wird, überwiegen die Vorteile die Kosten und die Komplexität. Ein Unternehmensverkaufsmodell ermöglicht es Ihnen, Ihren gesamten adressierbaren Markt zu erweitern und Kunden mit einer besseren Nettoumsatzretention und einem stärkeren langfristigen Wert zu erreichen.
Der Einstieg in das Unternehmen ist schwieriger, als es scheint, und viele Unternehmen sind dazu noch nicht bereit, insbesondere in diesem Markt.
Wenn Sie jetzt in das Unternehmen einsteigen, steigt der Einsatz. Volatile Technologiemärkte und Rezessionsängste bedeuten, dass Käufer von Unternehmenstechnologie in den kommenden Monaten oder Jahren möglicherweise noch weniger Geld für neue, unbewiesene Technologien ausgeben werden. Wenn Sie also neu auf dem Enterprise-Markt sind, müssen Sie voll und ganz darauf vorbereitet sein, es richtig zu machen.
Zu den Schlüsselkomponenten des wachsenden Unternehmens gehören Änderungen an Ihrem Produkt, Marketing, Vertrieb, Recht, Finanzen, Personalwesen und Kundenerfolg. Im Folgenden gebe ich einen Überblick über jeden dieser Bereiche und relevante Überlegungen für Unternehmen, die darüber nachdenken, einzusteigen.
Aber lassen Sie uns zuerst die allgemeine Unternehmensbereitschaft Ihres Unternehmens bewerten.
Notiz: Dieser Beitrag ist ein Auszug aus Bill Binchs neuem E-Book „Growing Up Enterprise“
Was bedeutet „Enterprise Readiness“ für Ihr Unternehmen?
Fragen Sie sich zunächst, ob irgendwelche Prioritäten über Ihrem Wechsel in das Unternehmen stehen. Expandieren Sie global? Bringen Sie in naher Zukunft ein neues Produkt (Produkt, kein Feature) auf den Markt?
Ich würde dringend empfehlen, mit dem Unternehmensantrag zu warten, bis er die höchste Priorität Ihres Unternehmens sein kann – etwas, worüber in der wöchentlichen CEO-Mitarbeiterversammlung gesprochen wird.
Warum ist das so wichtig? Denn Enterprise Readiness geht weit über Vertrieb und Marketing hinaus. Niemand möchte, dass Vertrieb und Marketing einen dicken Kunden anwerben, nur damit der Deal aufgrund betrieblicher Hindernisse scheitert. Lassen Sie uns einige gängige Szenarien durchgehen, um zu veranschaulichen, wie sich dies auswirken kann.