Im Anschluss an die Wertermittlung Angesichts des Zusammenbruchs der letzten 12 Monate hallt der Begriff „effizientes Wachstum“ in SaaS-Vorstandssitzungen weltweit wider. Jeder Software-Marktführer ist bestrebt, den Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken und einen klaren Weg zur Rentabilität aufzuzeigen.
Im Mittelpunkt dieses Gesprächs steht das produktbasierte Wachstum (Product-Led Growth, PLG), eine Strategie, die die Akquise, Monetarisierung und Bindung von Kunden durch die Produktperspektive betrachtet und nicht durch die Einstellung teurer Marketing-, Vertriebs- und Erfolgsorganisationen.
Mit herausragenden Beispielen wie der 28-Milliarden-Dollar-Übernahme von Figma durch Adobe, dem zweimonatigen Wettlauf von ChatGPT auf 100 Millionen Nutzer und der Umstellung von Hubspot auf PLG, die zu einem Umsatz von fast 2 Milliarden US-Dollar geführt hat, versuchen die meisten SaaS-Vorstände zu verstehen, wie sie von dieser bewährten Lösung profitieren können Verkaufsbewegung. PLG wird schnell zu einer Notwendigkeit und nicht zu einer Wahl.
Um herauszufinden, was eine fein abgestimmte und gut funktionierende PLG-Strategie ausmacht, haben wir Daten von mehr als 30.000 SaaS-Unternehmen analysiert, die über die Paddle- und ProfitWell-Plattformen zusammen mehr als 28 Milliarden US-Dollar ARR erwirtschafteten. Basierend auf diesen Daten glaube ich, dass es fünf wichtige Möglichkeiten gibt, wie große und kleine Softwareunternehmen ihr produktorientiertes, effizientes Wachstum steigern können.
Um herauszufinden, was eine gut funktionierende PLG-Strategie ausmacht, haben wir Daten von mehr als 30.000 SaaS-Unternehmen analysiert, die zusammen einen ARR von über 28 Milliarden US-Dollar erwirtschafteten.
1. Beheben Sie die Lecks in Ihrem Trichter
Da Ihr Produkt einen Großteil Ihrer Kundenakquise und -bindung in einem PLG-Setup abwickelt, werden Sie wahrscheinlich eine sogenannte „kriminelle“ Abwanderung erleben – Kunden, die Ihren Dienst aufgrund von Lecks in Ihrem Trichter unfreiwillig verlassen.
Dies kann 20–40 % Ihrer gesamten Abwanderungsrate ausmachen und ist in der Regel auf fehlgeschlagene Zahlungen zurückzuführen. Daher sollte die Optimierung Ihrer Abrechnungsprozesse oberste Priorität haben. Zu den häufigsten „Lecks“ im Trichter, die Sie im Auge behalten sollten, gehören:
- Unzureichende Kundengelder, was besonders häufig bei Zahlungen mit Kreditkarten mit Limit vorkommt. Um dieses Problem zu beheben, versuchen Sie, die Zahlungen erneut durchzuführen – und zwar mithilfe intelligenter Technologie zu einem Zeitpunkt, an dem die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie erfolgreich sind – oder bieten Sie Zahlungsmethoden an, die auf mehrere Geldquellen zugreifen können, wie PayPal.
- Misserfolge bei grenzüberschreitenden Transaktionen, was manchmal aufgrund unterschiedlicher Standards zwischen Banken geschieht. Eine gute Lösung besteht darin, Bankgeschäfte vor Ort zu tätigen, wo Ihre Kunden ansässig sind, oder einen Zahlungsanbieter zu nutzen, der bereits über lokale Bankbeziehungen verfügt.
- Währungsgespräche, was oft Auslöser für Betrug sein kann. Um dies zu verhindern, ist der Verkauf an Kunden in ihrer Landeswährung unerlässlich: Unsere Daten zeigen, dass dadurch die Zahlungsakzeptanzraten um 1 bis 11 % steigen können.
2. Gehen Sie hybrid oder gehen Sie nach Hause
Es überrascht nicht, dass bei produktgesteuerten Wachstumsbewegungen das Produkt im Mittelpunkt steht, wobei Akquise, Konvertierung, Bindung und Expansion allesamt vom Produkt selbst gesteuert werden. Anstatt eine Demo bei einem Vertriebsteam zu buchen, werden Kunden in der Regel Testversionen, Freemium-Modelle und andere Self-Service-Calls-to-Action angeboten, wodurch der Akquiseprozess rationalisiert wird.
Das heißt aber nicht, dass der Umsatz nicht wichtig ist, insbesondere wenn Ihr Unternehmen wächst. Die Branche ist voller Erfolgsgeschichten, in denen kleine SaaS-Unternehmen von einer ausschließlich produktorientierten Wachstumsstrategie zu einer vertriebsgestützten oder vertriebsorientierten Wachstumsbewegung (SLG) übergehen. Wenn sie dies tun, verschiebt sich ihr Kundenstamm von einzelnen Benutzern und kleinen Teams zu größeren Unternehmen. Schauen Sie sich einfach die Entwicklung einiger der erfolgreichsten Cloud-Namen an: